六月初的上海，空气中已经弥漫开初夏的湿暖，黄浦江上吹来的风带着淡淡的水腥气。位于外滩附近的一栋经过改造的老洋楼内，一间装饰着老上海风情但设备崭新的会议室里，气氛却与窗外逐渐升温的天气截然不同，透着一种近乎凝滞的严肃。
这是远航集团与浦江开发建设总公司关于浦东V-12号地块转让项目的第三轮正式谈判，也是此前两轮初步接触、交换意见后的第一次核心条款博弈。萧远在前一天晚上特意从深圳飞抵上海，亲自坐镇这场关键战役。
会议室是对方安排的，厚重的实木长条桌光可鉴人，高背皮质沙发椅显得气派十足，却也无形中增加了距离感。墙壁上挂着描绘外滩风情的油画，角落里的立式空调无声地送出冷气，却吹不散弥漫在双方人员之间的紧张。
萧远坐在客方主位，面色平静，手指轻轻搭在摊开的文件夹上。他今天穿了一身藏青色的定制西装，沉稳却不显老气，目光沉稳地落在对面的赵建国副总经理身上。苏芷晴坐在他右手边，一身得体的米白色职业套裙，妆容精致，神情专注，面前摆放着厚厚的资料和笔记本电脑（90年代初，笔记本电脑还是稀罕物，彰显远航的实力）。法律顾问老吴和财务孙姐分坐两侧，均是严阵以待。
主位上的赵建国，五十岁左右的年纪，身材微胖，梳着一丝不苟的干部头，脸上带着一种混合着程式化热情和不容置疑的威严的表情。他是浦江公司的实权人物，据说背景颇深。旁边的钱处长一脸精明的算计，郑律师则目光锐利，时刻准备捕捉合同字眼。
“萧总，苏总，再次欢迎各位来到上海。”赵建国端起茶杯，吹了吹气，声音洪亮，带着明显的上海口音普通话，“前两次呢，我们双方沟通得还是比较愉快的，大的方向基本一致。都是为了浦东的开发建设嘛，目标是一致的。今天萧总亲自过来，可见远航集团的诚意十足啊。我们希望，今天能够就主要条款达成一致，尽快把这个项目推动起来，这也是市里面希望看到的效率。”
开场白冠冕堂皇，但萧远敏锐地捕捉到对方语气中那种“地主”般的优越感和对进程的掌控欲。他微微一笑，不卑不亢地回应：“赵总客气了。浦东开发是国家战略，我们能有机会参与其中，是远航的荣幸。我们也是抱着最大的诚意而来，希望今天能和赵总、钱处、郑律师一起，把合作的具体路径敲定下来，实现共赢。”
寒暄过后，直接进入核心议题——土地转让价格。
钱处长扶了扶眼镜，率先发难，语气带着不容商量的强硬：“根据我们前两轮沟通的基础，以及近期浦东同类地块的成交参考，V-12号地块，位于规划中的核心区域，未来升值潜力巨大。我们经过慎重研究，最终的转让价格确定为每亩人民币120万元。这个价格，是非常公道，甚至可以说是非常优惠的。”
这个报价一出，苏芷晴的眉头几不可察地蹙了一下，老吴和孙姐也交换了一个眼神。这个价格，比他们团队之前基于市场调研和心理上限预估的每亩105万，高出了整整15万！折算下来，总价超出了预算近两千万。这绝不是“优惠”，简直是狮子大开口。
萧远心中冷笑，面上却不动声色。他早已悄然启动了【人脉扫描】功能，将注意力集中在赵建国和钱处长身上。
意识中，系统界面泛着微光，分析信息流过：
【目标：赵建国】
身份：浦江开发建设总公司副总经理
情绪状态：自信，略带急切（希望快速达成指标），对己方优势（地块位置）高度认可，对远航实力有一定了解但存有试探心理。
潜在需求\/压力：急需在年中前完成至少一个重大项目的签约，以向上级展示工作成效；对引入“有实力、有品牌”的开发商有一定内在要求，但更倾向于对方在价格上做出让步。
可信度评估：76%（其报价有较大议价空间，但需要施加足够压力）。
【目标：钱工（钱处长）】
身份：浦江开发建设总公司财务处长
情绪状态：精明，算计，职责所在使其在价格上立场强硬；对赵建国的决策有较大影响力。
潜在需求\/压力：最大化本次交易的土地出让收益，确保公司财务状况好看。
可信度评估：82%（其立场相对固化，需从其他条款寻找突破口）。
系统的分析印证了萧远的判断。对方并非铁板一块，赵建国有明显的业绩压力，这是可以利用的关键点。但钱处长作为具体经办人，在价格上会死守防线。
苏芷晴在得到萧远眼神示意后，开口回应，声音清脆而坚定：“钱处，感谢您的报价。不过，每亩120万的价格，确实超出了我们的预期，也与目前浦东同类地块的实际市场价值有较大出入。我们团队做过详细的调研，近期陆家嘴核心区类似位置的成交价，普遍在每亩100万到108万之间。V-12地块虽然位置不错，但目前周边配套几乎为零，开发周期长，前期投入巨大。我们认为，一个更合理的价格，应该在每亩100万元左右。”
苏芷晴直接拦腰砍了20万，将价格锚定在己方的心理下限。这是谈判策略，先大幅压低对方预期。
“100万？不可能！绝对不可能！”钱处长立刻摇头，语气激动，“苏总，您说的那是老黄历了！浦东发展日新月异，一天一个价！我们这块地，是经过专家严格评估的，120万已经是底价！多少家公司盯着呢！”他刻意营造出一种“奇货可居”的紧张氛围。
郑律师也推了推眼镜，补充道：“苏总，贵司提到的案例，其土地性质、规划条件可能与V-12号地块存在差异，不具备直接可比性。我们的定价是综合了多方面因素，经过严格程序的。”
谈判瞬间陷入了僵局。价格是核心矛盾，双方立场差距巨大。
萧远没有急于开口，他静静地听着双方律师和财务人员就具体数据、案例进行引经据典的辩论。会议室里充满了专业术语和数字交锋，气氛愈发凝重。空调的冷风似乎都变得有些刺骨。
期间，服务人员进来添了几次茶水，但都无法缓解这种对峙的紧张感。赵建国大部分时间保持着沉默，偶尔在关键节点插话，强调一下地块的“稀缺性”和“战略价值”，但并未在具体价格上松口。
萧远通过【人脉扫描】持续观察着赵建国。他发现，随着辩论的深入，赵建国眼神中那一丝“急切”似乎在慢慢放大，虽然表面依旧镇定，但手指偶尔无意识的敲击桌面，暴露了他内心的焦躁。看来，系统的判断很准确，时间站在自己这边。
在价格争论暂时无法突破时，谈判转向了第二个核心条款——付款方式。
苏芷晴代表远航方提出：“关于付款方式，我们希望能够采用分期支付。合同签订后支付30%，土地证过户完成后支付40%，剩余30%在项目取得预售许可证后一年内付清。这样可以缓解我们前期的资金压力，确保项目能够有充足的现金流顺利推进。”
这是一个在大型地产项目中比较常见的付款方式，旨在平衡双方风险。
然而，钱处长再次表示了强烈反对：“分期付款？还要拖到预售证之后？这绝对不行！我们公司有严格的财务纪律，要求资金尽快回笼。我们的底线是，合同签订后支付50%，土地证过户时付清剩余50%。最最多，可以考虑土地证过户后三个月内付清尾款，但必须要有足额的银行履约保函！”
这意味着远航集团需要在短期内筹集并支付巨额资金，将极大地占用现金流，增加财务成本和风险。双方在付款节奏上再次产生严重分歧。
接着，又陆续讨论了配套建设责任（对方要求远航承担地块外部分道路和管网费用）、开发时限（对方要求极其苛刻的竣工时间，逾期有高额罚则）等一系列条款。浦江公司方面表现得异常强势，几乎在每一个有利于开发商的条款上都寸步不让，仿佛他们手中握着的不是一块待开发的土地，而是一个皇帝的女儿。
谈判从上午九点一直持续到中午十二点多，除了在一些无足轻重的细节上稍有进展外，核心的价格、付款、配套责任、开发时限四大关键条款全部卡死。会议室内的气氛已经降到了冰点。
中午，赵建国安排在工作食堂的包间用了简餐。餐桌上，双方都试图缓和气氛，聊了些上海的天气、经济发展等闲话，但一触及项目，立刻又变得微妙起来。萧远能感觉到，苏芷晴和团队成员的脸色都不太好看，对方施加的压力确实很大。
下午的谈判更加艰难。经过午休，浦江公司的态度没有丝毫软化，反而因为上午的“胜利”而更显强硬。钱处长甚至抛出了“如果远航觉得条件苛刻，我们可以考虑其他更有实力的合作伙伴”的言论，虽然被赵建国用眼神稍稍制止，但威胁的意味十足。
夕阳开始西斜，透过老洋楼的彩色玻璃窗，在会议室地板上投下斑驳的光影。一天的谈判似乎就要在无尽的扯皮和僵持中徒劳无功地结束。
就在赵建国准备总结陈词，暗示今天无法达成一致，需后续再议时，萧远终于再次开口了。整个下午，他大部分时间都在倾听和观察，此刻，他的声音平静却带着一种不容置疑的力量：
“赵总，钱处，郑律师，感谢各位今天的坦诚交流。”萧远目光扫过对方三人，最后定格在赵建国脸上，“远航集团对浦东、对上海市场的决心和诚意，我想无需再多言。V-12地块确实有其价值，否则我们也不会坐在这里。”
他话锋一转，语气依旧平稳，却透露出淡淡的冷意：“但是，合作的基础是互利共赢，而不是单方面的承担。贵方提出的条件，无论是价格，还是付款方式，亦或是配套和开发时限，都远远超出了市场公允的范畴，也超出了远航能够接受的合理底线。如果按照这个条件，这个项目将不具备商业上的可行性。”
萧远停顿了一下，给双方一个消化的时间，然后缓缓说道：“看来，今天我们双方在核心问题上的认知差距还比较大。或许，我们都需要一些时间，重新评估和考量。我建议，今天的谈判暂时到此为止。”
他没有说“下次再谈”，而是用了“暂时到此为止”，这是一种非常明确的信号——远航方面不满意，而且不急于求成。
赵建国的脸色微微变了一下，他显然听出了萧远的弦外之音。他原本以为凭借地块优势和半官方的身份，能够压服这家来自南方的“年轻”公司，没想到对方的话事人如此沉得住气，而且态度如此坚决。
“萧总，你的意思是……”赵建国试图挽回。
萧远已经站起身，整理了一下西装，脸上带着礼节性的微笑：“我的意思是，我们需要冷静一下。也请赵总这边，再内部研究一下。或许，过一段时间，我们双方能找到更契合的共识点。芷晴，我们走。”
说完，萧远率先向会议室门口走去，苏芷晴等人立刻起身跟上，动作干净利落，没有丝毫拖泥带水。
留下赵建国、钱处长等人面面相觑，脸色阴晴不定。他们没想到，对方竟然如此果决地中止了谈判，而且没有留下任何明确的后续时间表。
走出那栋压抑的老洋楼，傍晚的黄浦江风带着一丝凉意吹来，苏芷晴深吸一口气，低声道：“萧总，他们条件太苛刻了。”
萧远看着外滩方向已经开始亮起的灯火，目光深邃：“嗯，我知道。他们不是来寻求合作的，是来摘桃子的。不过没关系，晾一晾他们。赵建国比我们急。”
他脑海中，【人脉扫描】关于赵建国“急需完成指标”的判断清晰无比。这场攻坚战的序幕已经拉开，第一回合的僵局，是他主动选择的“冷处理”战术的开始。真正的较量，或许才刚刚酝酿。