各位666书友会的家人们大家好，我是张易发，今天给大家带来一本有关于创业的书，那么如果你想创业，或者正在创业以及，未来希望能够把企业做大，甚至是上市成一家独角兽公司，那么这本书你一定要看，这本书的名字叫做《穿越寒冬》，创业者的融资策略与独角兽思维，这本书的作者叫做史蒂文霍夫曼，他在美国就是非常知名的投资家和企业家，那么他写的这本书的干货，我看完之后非常的震撼，震撼在哪里呢？
震撼在虽然里面的内容我之前有学过，我也明白但是，他可以通过一本书的方式，把曾经我花了几万块钱学到的内容，全部呈现出来，这就是我觉得叹为观止和震撼的地方，那么我觉得这本书强烈大家一定要认真去听，认真去看，因为你听完这本书，相当于你可以少花几万块钱，上专门有关于找如何设计融资，如何设计商业模式，如何设计有关于上市，这方面的一些策略和维度，等等全部都交代了，那么讲这本书呢我会从三个方面去讲，第一个板块会讲到创业的那些事，就会讲一些你为什么要创业，你到底适不适合创业，创业到底有多艰难，以创业最重要的是什么，以及你杰出的想法从哪里来。
那么第二部分呢会跟大家分享到，风投的那些事，就是风险投资，这些人他们内幕到底是一个什么样的存在，他们是有一个什么样的规则，有一个什么样的角度来去看待每家创业公司，我全部都会清楚的告诉你，那么第个板块就是，会教你商业计划书怎么写，什么样的商业计划书，你拿上你就可以融到资，拿上你讲出来就有资本疯狂的想投资你，那么这就是我讲这本书的三个板块，首先我们先看第一个板块，第一板块讲的是创业的那些事，我们先问问你自己你为什么要创业，你觉得你适合创业吗，很多人说我适合呀，那到底你是因为什么创业。
这本书中分享到说，人之所以选择创业会有几种，原因那么分别是第一个，如果你有以下的三种原因那么，就证明你不太适合创业，这三种原因是什么呢，第一个就是想要暴富，创业想赚钱没有错，但是如果你只是想靠创业暴富，那么很不好意思你选错了，第二个就是逃避，也就是说我们很多人之所以想要去创业，其实并不是因为他有创业的梦想而是，可能他在工作当中受到了欺负受到了委屈，他内心承载压力不够大，甚至想到了一些逃避，所以说选择创业，第三呢就是跟风，突然有一天别人告诉你现在什么什么东西很火，跟我一起来做吧，你一看确实也很不错，然后收益也很不错，于是呢你跟风就去做了，所以霍夫曼被称之为叫做船长。
船长告诉我们说，如果你是这三种心理状态，那么你千万不要创业为什么，你将死的很惨死得很快，而你这种行为其实不能叫创业，叫什么呢，叫做生意，做生意和创业有本质的区别的，那霍夫曼说什么样的人才适合创业呢，首先第一个就是，你能够在社会中生活中找到一个痛点，并且你能够做到把它解决，产生完美的商业价值这就是创业对吗，比如说火柴，点火非常的麻烦需要划一下，结果有个人发明了打火机你看，这就是解决了一个社会的痛点呀，用起来更加方便所以，这个叫做产生了巨大的商业价值，你是否是因为找到这个痛点并且能够解决，所以才选择创业的吗？
那么第二个叫做挑战自我，也就是说，什么样的人适合创业就是你希望，你相信生活本来就是一种探险，你可以付出所有，你可以不计一切代价，专门想为了创业，第三种人叫做享受过程，什么叫做享受过程，我曾经听俞敏洪讲过这样的一句话他说，创业就是扛着棺材在上路，就是当你创业的时候你会发现，你走向了一个不归路，无论你是赚多少钱也好还是，不赚多少钱也好，你到最后的结果就是依然会非常的辛苦，但是辛苦是客观而存在的，对于你而言你是不是会觉得辛苦呢？
如果你觉得在创业过程当中，本来就是一种非常享受的过程，你说人生就是需要一些挑战，就需要一些不确定性，就需要一些冒险精神，不管结果到底好不好，我就很享受这种感觉，有一种风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还的那种场景，这种人那么你太适合创业了，所以首先我们做了下对比，那么你到底是什么样的心理，你问问你自己，如果你想暴富，想要逃避想要跟风，那么不好意思，你这个只是叫做生意而已，但是如果你能够解决社会生活中的一个痛点，产生解决方案，发挥了巨大的商业价值，再加上你非常的喜欢挑战，喜欢冒险又很享受过程，那么你肯定是具备创业的基因，所以我们一开始就说，创业的成功率非常非常的低，那么如果基因不对，将不可能获得成功，所以这个时候你问问你自己，你的基因是个创业者的基因吗？
第二个，你们知道创业有多难吗？这本书中讲过这样的一个案例说，每投四百份商业计划书，几乎只有一份是风投比较感兴趣的，然后还做了个大量的数据测试，他们随机挑选了三千两百个，刚刚注册的公司，全部随机地理位置随机人员随机年龄随机，他们后来发现有90%的企业，在七年之内全部统统倒闭对吗，所以在谷歌有一个不成文的说法，谷歌领导就经常说，有一天如果你想创业了，想要问自己合适不合适很简单，你能不能说服跟你玩的好的朋友和同事，两个非常跟你互补优秀的人才，能够跟你一起去干这件事，如果你连这件事情都解决不了，那你就不适合创业，还说了，如果你连你的家人都说服不了，你就不适合创业对吗？
所以为什么这么多人失败，这本书里归纳了很多的总结，有很多的点给大家一个一个的分享一下，他说在创业公司当中有42%的创业公司，是无法找到市场相匹配的产品所以失败，有29%的创业公司缺乏足够的现金失败，23%的创业公司是没有一个合适的团队失败，19%的创业公司在竞争中被击败而失败，18%的创业公司会，出现定价以及成本方面的问题会失败，17%的创业公司缺少一款好的产品会失败，17%的创业公司缺乏一个好的商业模式会失败，14%的创业公司缺乏良好的市场营销能力会失败，13%的创业公司忽视了它们的客户而失败，13%的创业公司没有把握一个好的时机而失败，讲了很多个点太多了，所以你就明白了，成功真的是一种运气真的是一种偶然，而失败一定是一种必然，那么此时此刻讲到这里，如果你知道创业的概率这么这么低，你依然还想去的话那么恭喜你，我们可以继续往下去听，第三点创业什么是最重要的呢？
各位你们觉得创业什么是最重要的，很多人可能会说老师当然钱是最重要的，谁说钱是最重要的，你没有钱难道就不能创业吗，其实在创业的板块当中，钱是最不重要的为什么，因为市场上有大把的钱，很多人说想法最重要，一个good idea一个好想法非常的重要，是不是呢，想法重要但一定不是最重要的，而什么是最重要的呢，是创业的个人能力和团队能力才是最重要的，就是说一个创业者如果你牺牲团队，专注个人成败的时候，那么你一定会死的很惨，那为什么说想法并不是最重要的呢，因为我们在市面上见到很多的公司，他并不是有了原始的想法，想法也不是他提出来的，但是他可以把公司做得非常的伟大。
比如说埃隆马斯克的特斯拉，我们很多人都以为特斯拉是埃隆马斯克创立的对吗，其实不是，特斯拉的创始人不是埃隆马斯克，埃隆马斯克只是当时的一个投资者，结果这个创始人运营不下去了，所以马斯克没有办法，他已经投了很多的钱，最后只能自己当ceo，渐渐的掌握了这家公司，渐渐的把这家公司越做越好，所以现在埃隆马斯克斯这家公司总控制人对吗？包括优步也是一样，优步一开始这家公司的创始人，也是没有经营下去后来，换了一个人经营才把它经营下去，包括bAt也是一样，百度 阿里巴巴 腾讯，请问这三个公司三个创始人，有哪一个创始人是自己突然有了创新的角色，没有吧对吗，马云也是去到了美国发现有购物，后来才有了阿里巴巴，李彦宏也是去到了美国发现有谷歌，回来搞了百度，马化腾也是因为看到了Icq，才后来创立的qq是吗，所以你会发现创意非常好想法非常好，但最重要的还是你有没有运行的能力，这个非常重要，有能力你就可以把它改良一下，就能做的更好，没有能力再好的风口再好的趋势，你将都不可能把它运营成功，所以创业最重要的是什么呢？
不是你的idea，不是你的主意不是你的想法，而是你的创始团队，你怎么搭的班子，你的核心创始人到底水平怎么样，所以在这本书中讲到了说，什么样的班子才是最好的班子，才是你最好的搭档呢，总共有三种，第一种就是能够有共同愿景的，什么叫做共同愿景，意思就是说，在这个世界上赚钱的行业有很多，但我只喜欢这个行业，我只喜欢把这个行业做成什么样的一个标准，什么样的一个结果，这是我们一个共同的使命和愿景，为什么说要有共同使命和愿景呢？
我们可以想象看看，请问在创业过程当中，遇到的困难多不多太多了，不赚钱的时候是不是也很辛苦，那相当辛苦，但是如果这个人是没有共同愿景的话，他只是为了冲钱，你相不相信他今天可以跟你一起合伙干，明天他就跑去干别的行业和别的公司了，所以就是说找搭档，一定要找第一有共同愿景的，第二可以相互互补了，什么叫做相互互补，他的长项是你的短，你的长项是他的短，这就是相互互补啊，比如说乔布斯有沃兹尼亚克，乔布斯主攻市场营销产品经理，沃兹尼亚克做什么开发技术的，比尔盖茨也是一样，比尔盖茨有保罗艾伦，他们就是一个很好的搭档，那我也有搭档，很多的成功者他们依然都有搭档。
那么你的搭档是否跟你互补呢？这个也非常的重要，第三个就是要有背靠背的信任，我在我们公司经常提出的价值观就是主动，什么叫做主动，就是一旦有哪个问题，你想不通或想不明白，甚至产生了猜疑链，我开始怀疑这个人到底对我好不好，我开始怀疑这个人到底行不行的时候，我就告诉他的结果就是你不要怀疑，直接去问就好了，直接去问你好了没有什么大不了的，也许你想的就是错误的，也许你本来的担心就没有任何意义，你说是不是，所以一定要有背靠背的信任，然而最好的合伙人一定是多少人呢？
在这本书中列出了一个比例说，只有一位创始人的独角兽企业有四家，拥有两位创始人的独角兽企业有十三家，拥有三位独角兽的企业有十四家，拥有四位创始人的独角兽企业有四家，拥有五位创始人的独角兽有三家，拥有六位创始人的独角兽企业只有一家，那么通过这个数据我们可以看到，最理想要创立一家，非常伟大的独角兽企业那么，最好的合伙人就是两到三个人是最好的，就是你们两个人可以互补，或者是三人形成了一个黄金铁三角，那么成功率是非常非常大的，所以如果你要创业的时候你问你自己，你有多少个合伙人、
好讲到这里，我们再跟大家说一说，那想法是从哪里来的呢，就是我为什么有个好的点才去创业呢，第一个那就是你要关注自己平时的一些需求，什么意思，就是说满足自己需求的时候，发现这个世上没有产品，于是你就想解决这个问题，后来呢，解决的过程当中形成商业的价值，你比如说有一个户外的奢侈品品牌，它的创始人叫做伊冯·乔伊纳德，他为什么要做这件事情呢，是因为他有次在登山时他发现，登山鞋并不是很好，他说登山鞋如果能多一些凸凹的，或者是钉子一样的那，它一定会更加牢固，他去买的时候他发现市场上没有人卖，所以呢他就干了这件事情，于是他就把这个企业越做越大，你看这就是一个创业的过程呀对吗？
所以这是第一种，你能够发现，你在生活当中的一些需求没有被满足，且并且市场上没有这样的产品，那么如果你能把它做起来，那么你就发挥了商业的价值，当然了还有另外一种方式就是，你能够看到趋势，你能够深入研究你能够复制加改良，什么叫做复制加改良呢，就是当对方的这个产品，这个模式呈现在你眼前的时候，你能够同样复制，当然不是完全全抄而是能加一些改良，比如说同样的一种手法，他服务的是这种类型的客户，你可以服务另外一种类型的客户对吧，他讲的是这个板块的领域，你可以讲另外一个板块的领域，他的收钱手法和你收钱手法都可以如出一辙。
所以只要你能再复制这一块再加一些小创新，那么其实就是一个很好的点子，你改良改良，所以想法通常都是来源于这两个地方，我们平时都可以注意一下好了，那一旦有了好的想法要不要保密呢，很多说想法肯定要保密，但其实船长告诉你说千万不能保密，没什么，因为如果你一旦保密了那么最后实施起来之后，到底你这个想法具不具备商业价值，能不能成功还是另外一回事，而船长的提议是什么呢，霍夫曼说，如果你有一个好的想法，我建议你能够把它分享出来，分享给大家，注意这个大家不是你身边的一些朋友和亲人，而是分享给第一个比你有结果的人，他在事业上非常成功第二个，你能写成商业计划书，能给分享给一些风投，让他来去看看你的这个想法和主意到底怎么样，这个非常重要，因为在市面上有很多大量的想法的人，都没有去分享，结果自己干自己干干到最后的结果就是，一条路干到黑最后就干死了是吗？
但是如果你能提前分享出来，有结果的人可以帮你指挥，有结果的人可以给你意见，风投可以给你提供大量的经验和意见，所以我们告诉我身边的很多朋友，我说如果你想创业的话，我建议你不用太过于太好的准备，说万一我没有准备好风投不投我怎么办，我说当然准备是要准备，但是你也不要想的太完美，为什么呢，因为你在见风投的过程当中，就是在不断的打磨自己的商业计划书，打磨自己的商业想法，打磨自己的商业竞争核心力的时候，其实风投都是给你提出来为什么呢？因为当你去见风投的时候风投如果不投你，你会问他那你为什么不投我，对方就会说出你的缺点和毛病，这个时候你能加一些互补，是不是会让你的企业走得更加的，走向正确的道路对吗，所以说这样子风投会给你给了很多的意见，可以让你的公司不断的调整不断调整，最终走向一个正确的道路对吗？
那么光有了想法之后还不行，你需要详细的设计你的赛道，什么叫做赛道呢，就是你具体到底是卖给谁，通过哪些手段，比如说有五个问题，第一个你想要解决什么样的问题，第二个你的解决方案是什么，第三个谁是你的客户，第四个问题解决后会带来哪些好处，第五个市场的容量有多大，我可以拿666书友会给大家举一个案例，比如说第一个的问题你想解决什么问题，那我想要解决的就是，能够通过读书提升很多人财富的问题，那我的解决方案是什么呢，我的解决方案就是，通过视频音频图文的方式，把一本非常好的书，讲给大家听让大家有所吸收，可以学到更好的知识，能够让他的事业有所提升，那谁是我的客户呢，那毫无疑问，25岁到45岁的人，之间是我的客户，那请问25岁之前是不是呢，可能也是但不是我的主要客户，我的定位主要客户就是25岁到45岁，为什么？
因为25岁毕业出来几年了，他发现在社会当中不学习不行呀，他有了学习的意识对吗？为什么要到45岁呢，因为到45岁的时候人在中年，还非常地冲劲，一旦过了45岁过了50岁，快步入老年的时候，其实很多时候冲劲就没有了对吧，所以我们666书友会的客户主要是以，25岁到45岁的客户为主你看，我划分的很清楚，那么问题解决后会带来哪些好处呢，那首先就不用说了，我们的商业模式，我们的用户流量等等，可以在财富是吧，精神以及帮助客户上都带来好处，那最后市场的容量有多大，所有的25岁45岁的人，都是我们的客户，而这部分人群占多少比例呢？至少占到了百分之二三十吧。
中国有14亿人也就是说将近有四亿人左右，三亿人四亿人左右，那都是我们的客户，你说这个市场容量大不大，所以这就是我们界定的一个赛道，那么你的赛道是什么，你定位的是哪个领域，你定位的是哪个板块，你的客户群体是什么，你能解决什么样的问题，你的市场容量有多大，这个来将决定于，你是否能有好的发展为什么呢，因为如果你的解决方案并不是特别好，再加上市场容量不是很大，那么谁愿意投资你做这件事呢，什么叫做市场容量，也就是所有的客户把你产品都买个遍，也就是能做这么多，那当然没有人没有兴趣来去做你这件事情。
讲到这里，我们就把创业的所有的一些概念和知识点，就跟大家分享完了，创业的那些事，你问问你自己有没有一些是符合你的呢，还需要去进步的呢，当创业的这个点讲完之后呢，那我就接下来跟大家讲讲第二部分就是，风投的那些事，就是我们很多人对风投不是很了解，也不知道风投的行为习惯什么？也不知道风投是怎样运营的，那么接下来我就详细的跟大家说一说，首先，风投喜欢投什么样的企业，并不是说你有一个想法，去找风险投资人，投资人就一定会给你投的，那他们也有喜欢企业的类型，你们说是不是，那喜欢什么样的企业类型呢？
首先第一个要有不一样的商业模式，你的商业模式符合资本市场的商业模式，这是第一个第二个就是，你的商业模式曾经有发现，也就是有成功案例，并且呢，你能在他的成长过程中做出改良，那是最好的，你看举个例子之前我说过，淘宝模仿的是易贝对吗，所以孙正义一看，你要做的这个淘宝美国已经有人在干了，而且干得非常的好，所以如果你要辅助加改良，在中国市场来去做的话，我相信可能会成功，所以你看 啪 投钱了对吗，马化腾也是一样，马化腾做的是qq，他模仿的是Icq，那么张磊投马化腾的时候，哇就觉得这个东西一定行对吗，大笔钱进去。
所以你看，因为有之前成功的商业模式，所以那我就敢投你，创新是最难的，创新的成功率是最低的，包括Facebook也是一样，那我给大家讲一个非常有趣的事，今日头条也就是我们今天的字节跳动抖音，其实张一鸣在去找风投的时候，是很吃亏的，很多风投都拒绝了他，包括很多非常知名的一些大的风投企业，都拒绝了他，你知道为什么吗？
就是因为张一鸣干的这个事，在这个世界上从来没有人干过，他走到这个模式和商业模式，首例创新，这一下就风投不敢投呀，你这个没有干过我们很担心，但是呢？依然有，极个别的企业选择了相信张一鸣，所以最后的结果就是赚的盆满钵满，后来很多企业就开始后悔啦，说哎呀太后悔了，没有看懂当时张一鸣的这种模式没有办法，谁让当时没有这个先进的模式呢，谁让当时全球都没有一例，说要做一个视频，要做个新闻，是根据客户的喜好来智能推送的，到底能做成什么样的结果呢，大家都不知道，所以很多企业很多投资者，就在抖音上在今日头条上，非常非常的没有看好，然后吃了巨大的亏，第二个，你的赛道一定没有龙头企业，没有超级巨无霸的企业，比如说你说我发明了一款可乐，也需要投资，你猜投资人投不投你，你我保证百分之百不会投资你，为什么因为在你的这个赛道，可口可乐这家公司，是你的巨无霸，它掐死你像捏死一只蚂蚁一样简单。
所以如果你说，我要在可乐这个赛道想做的更好，别出心裁，那你放心好了，一定不会有什么投资人去投你，一样的你说我要想投一个，像肯德基麦当劳这样的快餐店，炸鸡薯条，你也放心好了也没有多少人投资你，为啥，它竞争对手太强大了，所以你看我们总结一下，风投喜欢投什么样的企业，第一个就是商业模式，是有前车之鉴，是有成功经验的，你可以在复制加改革加创新，那么我一定会更好的投你，第二就是你的赛道没有巨无霸，甚至是你可以细分的移化市场，可以把它做到极致，他们喜欢投这样的企业，那么风险投资还有很多的内幕。
比如说，风险投资分为天使投资人，过来是种子轮，过来是A轮b轮c轮d轮，就是每一轮他们的钱大概是多少了呢，比如说天使轮，什么叫做天使投资人，就是我可能还没有开这家公司，我连办公室都没有租，我只是有一个想法我想干这件事，我拿着一个ppt，拿着商业计划书就去找投资，说你投资我吧，我给你出让股权我来干这件事，重要的问题来了，刚开始会投你多少钱，大部分刚开始投你都会投，五十万到两百万之间，五百万了不起了，通常都是几百万，不会超过一千万，这是天使轮投资你，而且要占你大量的股份，至少是百分之十百分之二十，甚至百分之三十的股份，为什么呢因为有一百个天使投资人，都不一定有一家能够跑出来，所以失败的概率是非常的大。
这就是为什么投的钱少还占着你股份多，当然了如果你能把天使轮做的非常的棒，企业进入了合法正规，且有序的在运营着，那么你就可以去融种子轮，种子轮大概也是几百万到一千万，可以再融一次，在往上A轮，几乎都是往五倍到十倍的去翻，A轮五倍到十倍b轮又是五倍到十倍，c轮又是五倍到十倍，最后一路融资下去，所以那融资融资的是什么呢，就是我们很多人都以为，融资只融的是钱其实不对，当你去融资的时候，这些投资公司给到你的并不只有钱，还会给到你什么呢，资源 人脉 经验和指导。
你可以想想看呀，我之所以投你是因为我非常看重你这个企业，结果，你的企业如果遇到危险的时候难道我不帮忙吗？我如果不帮忙的话，那我的投资是不是就打水漂了，所以一定要帮忙，你说吧你想要什么样的人脉，您想要什么样的资源，你需要什么样的帮助，我都尽可能的给你提供，我们大家都知道啊，风投投融界，几乎是站在创业中的，食物链的顶端了，那你想他们的人脉他们的资金，他们的实力那是完全不一样的，就像当年刘强东一样，刘强东就在有一次商业路演，讲完他的商业计划书之后，立刻就被一个投资公司，发现了看到了，告诉他说，你这件事情光要几千万是不够的，至少要好几个亿，我打算帮你融几笔行不行，就刘强东当时就是一个农村人呀，刘强东就是一个创业者呀，没有今天的人脉，后来他的人脉是哪里来的呢？全都是这家风投公司给他对接的，对接高端人脉对接高端资源，对接高端的指导和水平，让刘强东才能够慢慢的走到今天，所以你看融资融的不止有钱，融的是他们这些人身边的资源人脉经验和指导。
那么讲到这里，给大家顺便提个小小的建议就是，如果你的企业刚开始正在融资的时候，一定要考虑清楚，如果真的能融上有投资者投你，那么我建议你尤其是在，天使轮或者是种子轮的时候，不要轻易的找非常非常大牌的投资公司，为什么呢？当然了有好处也有不好处，我分别都给大家介绍一下，好处就是什么呢，好处就是，如果一旦有像红杉资本等非常，知名的顶尖的投资公司，投资你的企业，那么接下来你的融资将会一马平川，为什么呢，因为小的投资公司一看到 哇，连红杉资本这样的巨鳄都加入了，红杉资本都看好，那我基本上百分之九十五，甚至是百分之九十九的风险投资都会跟投，你投一点我投一点是吧。
但是反过来说不好的地方在哪里，不好的地方就是说，如果突然在A轮或者b轮的时候，红杉资本假如他不投你了他退出了，你知道这意味着什么吗，意味着他不看好你这个企业，一旦别的投资公司看到红杉资本退出之后，你知道别的公司会怎么想吗，也会纷纷跟着退出，这就是最大的问题，所以这就是我说，为什么说前面刚开始创业的时候，尤其是前几轮，千万不要找太大的投资公司，因为成也他败也他，除非你能够保证你的公司可以发展的越来越好，可以持续稳稳的在产生一些增长，好了那讲到这里那我们继续来分享，那风投到底要的是什么呢，风投为什么要投资你的企业呢，就是我们很多人在设计，商业计划书的时候会告诉他，如果你投资我的企业，那我现在度过了什么样的难关，那我每年赚多少钱给你分，其实不是这样子的，风投要的不是你的经营的利润，他要的不是钱他要的是什么呢，他要的是股权。
为什么要要股权呢我举个例子？假设你今年企业的盈利是一个亿对吧，他投资你的公司占股百分之二十，请问分投能分到多少钱两千万，你知道两千万对于风投来说有兴趣吗，一点兴趣都没有，每一个风投手里都握着几个亿，甚至几十亿甚至是几百亿甚至上千亿的资金，他赚你这两千万，等你好几年说实话毫无兴趣，他赚的是什么呢，他赚的是你上市资本的股权，举个例子，在中国大陆上市，尤其是主板，有可能市盈率最高是七十倍，什么意思，也就是说你的利润是一个亿，有可能一上市，你就有七十个亿，那意味着什么呢？
意味着我，假设之前我能分到两千万，现在我能分到七十倍，是14个亿，你看这是人家风投喜欢干的事，我陪你玩介绍资源介绍人脉，不是最后就想分你点你的红，而是我能够退出，退出我能赚到股权，我能把股权卖出去，可以套现十几个亿，甚至几十亿甚至是上百个亿，甚至是上千个亿，这是风投最感兴趣的，风投是特别喜欢四两拨千斤的，通过一点点小钱，敲出百倍千倍万倍的市值，这就是彼得蒂尔曾经投资的Facebook，就获得了一万倍的回报，你可以想象一下一万倍的回报是什么概念呀，这个太不可思议了，是不是一块钱变一万，一万变一个亿太厉害了，风投就喜欢干这样的事，所以你要明白你一定要冲着上市计划去的。
如果你的这个商业计划书，你想做的企业没有上市计划，人家根本就不想投资你，不会投资你的，所以这个是你一定要注意的事情，我们同时还要小心一些风投，为什么呢，因为第一有些风投特别小的风投，是专门诈骗你的商业计划书的，就是想看看你有什么，海量的收集各个行业的商业计划书，看看有什么好的商业模式好的点子，真的有那不开玩笑，套路很深的看你的创意，第二个卖产品给你，就是当你找到资本市场的时候，找风投的时候总有一些中介会过来说，你把你的商业计划书给到我，我来去帮你对接一下风投，对接到了过了会找你说，嗯 商业计划书写的不错，我们这边很多的投资家都对你感兴趣，那么你需不需要做一些这样准备这样准备，他说我没有我不会，我缺这个东西，然后他告诉你这里要花几千，这里要花小几万，全都是赚你钱的，全都是骗你钱的可以这么说，几乎百分之九十都骗你钱，因为到最后你把所有东西都准备好之后，他找来了一些投资者，其实不一定的看出问题，甚至就是业余人员，太常见了。
所以你要明白要注意，这些投资中介，第三要识别投资人，当然了他是一个知名的投资公司，还算好，如果他不知名你一定要问他说，你们最近三次投资都在什么时候，投资了什么公司多少钱，看下他投资频率是多少，因为真正的一个风险投资，那他的投资频率一定是非常高的，他在近期几个月内是一定要投公司的，而不是说大半年了都没有投一家企业，一年了都没有投一家企业，那是如果遇到这样的投资公司，那么你要给自己提个醒，肯定有问题，所以我们要明白整个的一个过程当中，风投就喜欢这些东西对吧？
我们可以把融资的过程跟大家分享一下，我们第一步第二步第三步，第一步你可以和投资人见面，第二步递交并陈述你的商业计划，第三步讨论并回答相关的问题，第四步巩固你已经建立的关系，第五部签署投资意向书，第六步就协议进行谈判，第七步进行尽职调查，第八部签署最终协议，第九步等待钱到账，第十步成功融资，所以都有这十步的一个环节，同时呢你再把商业计划书提交上去的时候，你也可以不断的去发邮件去问他，大概频率是每星期一次，如果他三次之内都没有给你回信息，那么不好意思，你可能就三征出局了，他压根就没有看上你的这个创意，和你要做的这件事情。
那么讲到这里我们的第二部分就讲完了，那么我们进行我们这本书最重要的第三部分，商业计划书怎么写，首先，商业计划书当中最重要的是什么呢，最重要的一个就是商业模式，什么叫做商业模式，其实我们今天在我们的生活当中，有很多东西卖的产品都差不多了，但是就看你是怎么卖的，所以说什么叫做商业模式，通俗点就是通过什么样的方式让你的企业盈利，就是商业模式，但是传统和好的商业模式区别是什么呢，传统和好的商业模式区别就是在于，优秀的商业模式它会改变现有的一些传统思维，改变赚钱的方式，我给大家举个例子，比如说我们同样是卖家电的，普通的传统企业会怎么去做呢，花两千元进来了一台彩电，然后呢，加价两千五百元甚至是三千元把它卖掉，你看这就是传统的商业模式，买进和卖出，一般通过这样的企业风投基本上是不投的，因为有很多的弊端，几乎没有什么竞争壁垒，那么什么叫做商业模式呢？就是他赚钱的方式改了。
我给大家举个例子比如说，也有一家做电气的企业，这个企业的老板的姓黄，这个黄老板呀，他的商业手法却跟其他的企业不一样，别的卖家电的都是两千块钱进货，两千五百块钱去卖，而这个黄老板却不一样，厂家给他两千块钱进的货，他给两千块钱卖甚至是一千九百九十九元卖，你说你疯了吧，你两千块钱进来的货一千九百九十九块钱在卖，你赚什么钱呀？这个事你不知道，这就是他的商业模式，因为他低价的策略，所以他迅速获得了大量的客户。
因为别人都没有看懂他的商业模式，所以当他的销量越来越大的时候，是不是所有的厂家都喜欢跟他合作，于是他就跟厂家谈了说这样子，因为我的量太大了，我没有太大的资金，我们能不能结款方式换一下，以前是我给钱你给货，现在我欠你三个月三个月之后，我再给你交货行不行，我再把钱给你，他说可以，然后就开始继续这样子干继续这样子干，手里他累积了大量的现金流，第一家店卖彩电卖了三个月的钱，是不给厂家的，是先握在自己手里的，就有了几百万的现金流对吗？拿着这几百万再去开一家店，然后呢？那家店卖的钱也暂时不给，再拿着这几百万再开店，结果就这样的跑马圈地。
几年的时间就拿下了整个全中国的市场，拿下完之后就告诉厂家了，这样子我们的规模太大了，我不能欠三个月，这样子你给我先给货，我卖完之后半年跟你结一次，一年跟你结一次行不行，结果没办法因为竞争对手全被这家公司挤死了，厂家只能给他提供货物，厂家说我生产东西你要不买的话，我也卖不掉啊，所以这个黄老板就采取了哪种策略，第一你要想把你的产品放在我的商铺去卖，必须要给我交保证金，一个产品一百万十个产品就是一千万，你说你交不交吧，不交没办法工厂生产出来的产品卖不掉啊，第二不止如此半年之内不给你结帐，半年一结甚至是一年一结，你先给货，我卖完之后半年之后再给你结。
所以黄老板虽然卖产品本身不赚钱，但是因为他的企业很大规模很大，在他的账户里存有大量的现金流，甚至是按亿十个亿几十亿个起，你要知道，一亿两亿三亿五个亿超过亿的，你要去买个定投在银行，你的利息是相当的高的对吗，最关键是黄老板没有存到银行里面利息，干嘛了呢，在2000年左右进军了房地产行业，他把所有的现金流，因为钱只有使用权没有所有权，他说只要这个钱我能使用就可以了，这段时间是我用的那么我就可以产生价值，于是他拿着这所有的几十亿上百亿，几百亿全部投资房地产行业，几年之内赚到了上千亿，就这样，这老板是谁呢，姓黄叫黄光裕，虽然后来坐牢了，因为他操纵股市坐牢了。
但是我们不可思议的就是，他当时设计的这个商业模式，真的是无比的厉害你看，这就是商业模式，和别人不一样赚钱的方式不一样，包括360也是一样，360杀毒软件大家都知道，在360杀毒软件之前，都是什么软件卡巴斯基杀毒软件，金山杀毒软件，甚至是还有一些杀毒软件，要想用他们的杀毒软件会怎么样，买，激活码几十块钱用三个月，多少钱用一年对不对，到360出来之后说，免费让你杀毒，迅速占领市场，那360赚的是什么钱呢，当你安装它杀毒软件时候你会发现，它的软件里面有大量的广告，我可以赚广告的钱，我可以赚上架软件的钱，我会赚很多很多钱你看，这就是他的商业模式。
包括滴滴打车也是一样，包括新零售也是一样，所以你看这就叫做商业模式，所以你如果没有一个好的商业模式的话，那么这个风投是根本就不会投你的，这就商业计划书所以重点要写的，一定是你的商业模式，所以在风投界有一句这样的话说，什么才叫好企业，不是说你有好产品就是好企业，是好产品+好的商业模式才有好的企业，哪怕你的苹果是天下第一甜，但是你卖苹果依然是批发的形式，没有好的商业模式你也不是个好企业，哪怕你的手机是天下第一名的手机，不好意思，你这个手机我也不会去投的，只是一个传统的手机而已，苹果公司为什么这么值钱，你以为只是卖手机吗？错了手机其实赚不了多少钱，它赚钱的地方在哪里，赚钱的地方是苹果手机的系统，就是今天我们在苹果手机，所有用苹果手机的人，无论你是充游戏充值还是买产品，只要是通过苹果手机进账，苹果手机直接扣30%，它是靠这个挣钱的，这就是它的商业模式对吗？
所以说你看，你是不是有一个好的商业模式呢？所以一定要设计，那么商业模式决定什么呢，商业模式决定于你这家企业到底是，赚钱的公司还是值钱的公司，什么叫做赚钱的公司就是一锤子买卖，客户没有重复消费，抓取不到客户多余的信息对不对，你连锁店开的再多渠道再多，如果你不能形成彻底的垄断，你都很难上市，为什么，因为很难，数据有限，因为竞争很激烈对吗，不是说不能上市太难了，除非你能形成大规模的，至少全国是几百家上千家甚至上万家，像星巴克，有些披萨肯德基对不对，当然了如果在这个版块有巨无霸， 你也很难收到融资，那什么叫做值钱的企业呢？
值钱的企业有符合资本的四个核心竞争力，第一个从产品技术到品牌，就是你不要告诉他我的产品有多厉害，我的技术有多厉害，你就告诉我你是不是一个品牌吧，如果你不能形成品牌，你的技术再厉害也没有用对吗，因为你经济能力不行，所以什么叫做品牌，想得到就叫做品牌，去上火就喝王老吉是吧，这就是品牌，一运动就想喝红牛，这就是品牌效应是吧，那你想买专门打游戏的电脑，外星人就是品牌效应，这就是品牌，你能不能做到品牌，第二个从一生一次的生意做到一生一世的生意，什么叫做从一生一次做到一生一世，就是传统企业干的活都是一生一次。
比如说我是卖家具的对吧，你来我这个地方买家具，你能买几次呢，你装修了新房子你想买沙发买床，你最多来我这儿买一次吧，了不起两次吧，通常你买完沙发之后你都不会再逛下一次了，你看，所以如果你是这个商业模式一生一次的生意，你就很难上市，所以为什么全球，没有什么家具市场能够上市，或者上市的很少除非规模很大，为什么因为只做一生一次的生意，有点困难对吧，这就是为什么家政市场只有一家上市了，其他的上市公司不存在为什么呢，因为家政公司服务App，你做的都是一生一次的呀。
为什么只要你派个人去到这个主人家打扫卫生，打扫完之后，这个打扫卫生的就扔给一个自己的名片，说下次你不用通过App了，直接联系我我就过来了，一样可以把你房间打扫的很干净，跳过服务器跳过你的软件，所以这就是为什么家政市场的公司，很难上市的原因对吗？
我给大家举两个典型的案例，第一个是卖中央空调的，如果你是一生一次的思维你会发现，中央空调，你的特点是省电你会怎么卖呢，你会说这位老板，你们这栋大楼要不要安装我们公司中央空调，虽然价格是你现在中央空调到1.5倍，但是呢我们非常的省电，如果你持续用下去之后，几个月回来就能把钱全部省下来，后面每个月都能帮助你省多少多少多少钱，你看这种形式就叫做一生一次的生意，一栋大楼能买几次中央空调呢，很少吧对吗，但是你换一种方式，你说这样子老板，我有一个中央空调，价格呢，是你现在空调的1.5倍，但是不好意思我不让你买，我免费送给你用好不好，那怎么给我交费呢，就是送给你用之后，你以前电费一个月交多少，现在我帮你将近省了一半，那么你能不能拿出一半的一半，每个月给我上交，我们签署协议对不对，签个五年签个十年签个二十年，也就是说，这家企业这栋大厦只要用你的中央空调，这二十年内每个月都会给你公司给钱，每月都会给你公司给钱你看，这叫做一生一世的生意对吧，再比如说一家专门造Atm机的，给银行卖Atm机说，要不要自动取款机，两百万一台一百万一台。
然后举个例子，你看这就叫做传统生意，一生只卖一次，后来商业模式要优化一下怎么优化，说Atm机你这个银行免费送你，那怎么办呢但是必须要有手续费，无论你是存钱还是取钱，我会收你四分钱，不管是多少钱吧还是两分也好一分也好，你看这个就叫做一生一世的生意，只要这个Atm机在通电在运用，只要有客户不断的存钱和取钱，那么这个Atm机就会一直产生消费，就会一直产生收入，这个叫做一生一世的生意，那么通常资本都喜欢你能做一生一世的生意，不是一生一次，第三个就是你能够从互联网+走到，经营产品变成走到经营用户，我们今天很多卖产品还是，单纯的卖产品本身对不对，但现在已经变了，现在完全经营成经营用户了，就是你会发现把这群用户经营好了，你会发现你不只是卖这个产品他会要你，你卖第二个产品第个三产品第四个产品都会要。
我举个例子，小米公司卖的只是小米的产品吗，错，他经营的是另一群米粉，另一群发烧友另一群用户，为发烧而生，所以小米就是一个典型的互联网+企业，他不是一个传统卖手机的一家公司，他是一个经营用户，所以你知道我身边有很多朋友，小米粉铁杆，铁杆到什么程度，手机小米是吧，家用的那个空气净化器小米是吧，家里的智能装备全都是小米，只统统买小米，只要小米生产出新的产品他就买这个东西，你看这就叫做经营用户，但是如果你只是单纯经营产品，你会发现，客户需要才会买不需要根本就不去，而很多产品就是，你会发现我们社会当中现在越来越多的产品，没有也无所谓有的会更好对吗，所以经营用户，比经营产品更好的一点就是，只是单纯经营产品的人，这个客户是在痛的不行的时候才会买这个产品。
但是如果你是经营用户的企业，你会发现哪怕，这个产品对于客户而言，没有也无所谓但是客户都会想去买，会让你增加营收，会让你不断的产生价值和商业意义，你看这叫做，从经营产品走到做经营用户，那么第四个资本喜欢什么样的竞争力呢，全产业链，掌握上下游产业链，从降低成本变成转移成本，我们拿一个案例来说，在牛奶行业有两家非常大的牛奶行业，大家都知道一个叫蒙牛还有一个叫光明，你知道这两家企业最大区别是什么吗，最大区别是，光明这家公司产的牛奶，全都是自己养的牛生产出来的，而蒙牛不是，蒙牛公司不养一头牛，但他依然能生产牛奶为什么？
因为蒙牛公司，全部通过一种特殊的合作方式，跟所有当地的老百姓养牛的老百姓签协议，导致最后的结果就是，这些老百姓养牛可以赚钱，产生一定的合作，产生一定的分工，所以养牛的成本养牛的风险，通通全部转移到老百姓身上了，而且并没有太大的风险，你看这就是好的商业模式对吧，所以资本更加喜欢投这样的公司好啦，那我讲到这里你就明白了，商业计划书的几个特点。
那讲到这里呢 我会详细的给大家举一个，非常非常重要的案例，一定认真的看一下，那么当然了这个案例呢，不是我公司，是我们在这个我问我的朋友，托他给我介绍了一资本的案例，说他们最近已经开始要融资，要投这家企业了，这家企业有什么不一样呢，那么我们通过一个真实的案例，来跟大家分享分享，这里你可能就看不到我了，那么一定要专注看我们的视频，看我们的ppt，来去给大家一个一个去讲解好了，那么现在呢我们就来解决一下这个问题，为了让大家亲眼目睹一份符合，资本市场要求的商业计划书长什么样，所以给大家举出了一个案例，由于客户是真实案例，我们保留了行业的内容和客户的信息做了一些，删减和保留，首先我们看到的是商业计划书的封面，这一页我们主要的目的是利用项目的，标题制造悬念，给投资人营造出一个好奇心，促使投资人能够继续的看下去，封面你看要简单干净，并且要突出项目的主题，让投资人还没等翻开你的这块，投资计划书就已经知道你做的是哪个行业了。
比如说我们这个案例当中，小区里的鲜米仓，投资人看完之后马上就明白了呀，你要做的是在居民里建设，粮食的一个仓库，这个项目有点意思，我们就先来看一看吧好了，这商业计划书的首页，这一页主要的目的就是告诉投资人，你是做什么呢？一定要用少量的文字和图片，千万不要复杂也不要啰嗦越简单越好，能用一句话来形容就不要用两句话，比如案例当中，所形容的主营东北地区新鲜大米，把农场搬到小区，打通了田园到餐桌的最后一百米，无代理无经销商，去掉中间所有环节开启了营养，鲜米的新生活，并告诉投资人你做的这个行业属于高频，刚需大消费的领域，你选择了我你绝对不会后悔是吧？
我们来看第二页，这是商业计划书的第二页，是要告诉投资人你所在的行业，存在哪些痛点和需求，案例当中仅用三句，就清楚地表达了大米市场存在的痛点问题，第一个东北大米纯品难求，第二陈化大米无处不在，第三新鲜大米望尘莫及，你看这三点写出来之会投资人看完之后，就会跟你一样有感触说说的太对了，现在的市场上确实很难买到纯正的东北大米，能买到的都是用各种陈米杂粮，参杂过的新鲜大米，那就更不用说了更是一粒难求，所以讲到这里你要明确的告诉投资人，自从互联网走进我们的生活之后，一个一个行业的细分领域都在逐一攻破，被逐一颠覆和洗牌，唯独我们每天都能接触到的，并且与我们生活息息相关的大米行业，还没有被颠覆，而我们的目的就是要颠覆这个领域，好了，我们来看这是商业计划书的第三页，主要目的是告诉投资人你用什么样的，方案来解决痛点和需求。
案例当中采用了三个步骤，清楚的就解决了，买不到东北新鲜大米的痛点问题，第一个合作基地直接种植，第二App直接下单付款，第三楼下鲜米仓直接取货，我们来看下在这个页面中，不要把每一个步骤都介绍的非常的详细，投资人只要能看明白就行了，告诉投资人，你不生产大米也更不挣大米的钱，你只是大米的搬运工，如果你看不懂我就对了，那如果谁都能看懂那我也太普通了是吧，如果你想进一步的了解我，那就再继续往下看，好了我们这里看到商业计划书的第四页，市场分析，这一页的主要目的是告诉投资人，你做的这个领域有多大的市场，不要让投资人觉得你这个领域很小做的很窄，所有人购买一遍都赚不了多少钱对吧，市场规模的大小呢，决定着投资人能否选择你的重要因素，要用图形的形式来描述，表达要清晰数据要真实，要让投资人一眼就看懂，比如说以中国有150万个小区，第二个中国有4.3亿个家庭，第三每年都要吃掉三十五万吨大米，让投资人看完之后说道，哇 你的这个行业有庞大的市场上，有充足的客户和无限的空间呀，所以这个时候你就能给投资人营造出一种，你这个项目呀有赚不完的钱，并且有可持续发展的空间，要不是你现在缺钱，否则哪有他投资你的机会，一定要给投资人营造这样的感觉。
好了第五，这是商业计划书第五页商业模式，主要目的是告诉投资人，你采用什么样的模式来运营你的项目，这个也非常重要，如果在你的项目中，你没有添加商业模式，投资人就会觉得，你就是一个普通卖大米的商贩，靠卖大米赚钱也没什么特别之处呀，那投于不投我有什么区别呢，所以我们通过事实证明，很多的投资人看到商业模式，由于没有发现你的独特之处而放弃了你的项目，刚刚我们讲过，所有的投资人投资你的目的都不是为了，赚产品的钱，而是赚股权溢价和市盈率的钱，如果我在你的商业模式当中，没有体现出来你未来的股权的价值和市盈率有多高，那么，你的本次融资基本上就不会成功了。
那么在案例当中呢，我们要看一下大米作为引流产品不赚钱，东北特产作为赚钱，产品养团队App平台，作为值钱产品，赚股权完全符合了资本市场的要求，所以本商业计划书，之所以成为成功案例跟大家分享，就是因为商业模式设计的过人之处，那我们看这是商业计划书的第六页，叫做运营模式，这一页的主要目的就是告诉投资人，你的商业模式是怎么运营的，对于初创型的公司而言，商业模式就是个想法，你没有经过市场验证，光说好不行呀，投资人要知道你是怎么运营的，你的逻辑思维是否靠谱，篇幅主要是起到了排除投资人哪些疑虑，用靠谱的运营手法增强了投资人对你的信心，我们看案例当中，小区铺设代表着，你把生意做到了老百姓的家门口，物业代管代表着你是亲自参运营，省去了人力物力，社群裂变代表着你即将迎来庞大的用户群体，告诉投资人，你这不是纸上谈兵而是言之有物，这是商业计划书的企业的核心竞争力，对于行业的不同核心竞争力也有所不同，有人说我的核心竞争力是产品，比如说我的核心竞争力是技术，还有人说我的核心竞争力是渠道，其实我想告诉大家，无论是产品技术和渠道都有被，攻破的和超越的那一天。
而针对本案例当中，虽然经营的是东北大米，但并没有把东北大米作为核心竞争力，而是把智能农业一生一世的生意，上下游产业链，和互联网+作为核心竞争力，这一点你看也符合了投资人的要求，投资人要什么呢我们就给他什么对吧，这里就到了商业计划书的第八页，竞争分析，有人说你的项目是你原创的没有竞争对手，其实这是错误的想法，所有的行业都有自己的竞争对手，有可能是直接的也有可能是间接的，你也一定把他要找出来，然后进行分析做下对比，告诉合伙人告诉投资人，你比他强在哪里，你和他有什么不同之处，在市场竞争当中，你有多大的胜算机率，你的行业壁垒是怎么建立的。
如果你告诉投资人说，我这个领域实在找不出竞争对手，不好意思，你的融资很可能失败，为什么呢，投资人会对你的商业分析能力产生怀疑，将来投资你之后，你会不会在分析和判断上产生重大的失误，让公司遭受损失呢，你找不到竞争对手自然而然你也搭不了护城河，一个没有护城河没有壁垒的项目，投资人也是不会同意的，毕竟现在没有竞争对手不代表未来没有竞争对手，那么我们接下来继续看，这是商业计划书的第九页，公司运营状况，在这篇当中你要告诉投资人，你的公司现在处于什么样的一个状况，处于哪个阶段，是初创期还是扩张期，你本次融资是拿种子轮还是，天使轮和A轮还是b轮，未来又是如何布局的，你明确的要告诉投资人，现在我们已经过了画饼时期了，正处于烙饼阶段，如果你作为投资人能给我加把火，那这饼就熟了，我们可以一起共享美味对吧？
接下来我们来看这是商业计划书的第十页，核心团队有很多创业者，在这个页面当中所描述的是你的简历，在哪上的高中在哪上的大学，其实都起不到任何作用，组建核心团队的主要目的是为了给，投资人传递一个信息，至于你的团队和你的实力，有能力把这件事情做好，比如说你有过什么的经验，有个什么样的阅历，有个什么样的研发成果，对你所运营的项目有多大的帮助，你是摸着石头过河还是信心满满的在做，你是曾经成功过还是从来没有成功过，这个很重要，如果你是小白创业者什么都没有，那你就表达出你和你的团队，有一个什么样的吃苦耐劳的精神。
比如说你们每天都工作多少个小时，每天每人要拜访多少客户，你们为了这个梦想又牺牲了什么，要告诉投资人，你们正奔跑在梦想的路上，如果你愿意那就一起来，那么接下来我们看，这是商业计划书的第十一页，三年发展规划，这个页面主要是告诉投资人你有规划，有目标有野心有布局，如果连你自己对未来都不敢想象，那投资人怎么可能会对你有信心呢，有期盼投资人投资你，就是投资你的未来，就是想和你赌一会，在这三年规划当中一定不要，没有逻辑胡乱说，本案例当中销售额突破五百亿，市场占有率20%对不对，鲜米总数达到十万台，这是经过多少次的预算才总结出来的结果，而不是胡编乱造出来的，虽然是规划也要规划的靠谱一点对吧？
那我们来看这是商业计划书的第12页，融资计划，那这一页呢会告诉你，只要你走上了资本道路，其实说实话，将来无论你做得多大，你都会不停的融资，有人说，你只是目前这个阶段需要资金，等你公司步入正轨之后就不需要资金了，只能证明你根本就不了解什么叫做资本运作，融资一定不是一轮的事，前期中期后期你都要经过无数次的融资，不是你缺钱了再融资，你不缺的时候也需要融资，并且把你的融资布局的每个阶段，也都要规划出来，而且换句话说，如果你说我融资只是为了给员工发工资，租场地费，那么不好意思几乎你也不会得到融资。
比如案例当中所讲述的前期大市场的获客引流，目的是为了攻打江山，中期整合上下游产业链，目的就是为了整合并购，后期私募股权冲刺Ipo准备上市，要告诉投资人，我不是在管你要钱而是和你一起要并肩作战，你指挥我打仗，你出钱我干活，在你的商业计划书当中，如果你连Ipo计划都没有的话，你连上市计划都没有，只想融点资缓解缓解最近的，压力和危机，我劝你还是死了这条心吧，好了再来看这是商业计划书的第13页，资金缺口，在这个页面当中，你要明确你的融资金额，并告诉投资人你的目标估值是多少，出让的股权比例是多少，你现在资金有多少，你的启动又有多少，让投资人觉得投资你呀，成功的是他，你看我们很多创业者他就不懂估值，不懂股权分配胡编乱写，直接导致了融资失败的主要原因。
所以建议你啊，自己可以多学习这方面的课程和书籍，或者找一个融资顾问来帮你策划一下，看到这里就是商业计划书的第14页，资金用途，在这个页面当中呢，你要把你的资金用途体现出来，投资人要把钱给你不让你乱花的，每一笔资金都有合理的运用，只会拿钱不会花钱那也不行，大家都知道赚钱需要本领，花钱更需要本领，投资人的钱不会让你去打水漂的，没有一个合理的财务计划，投资人怎么敢把钱给你呢，那我们再讲讲，商业计划书中第15页退出机制，这一页讲的是，资本市场当中的布局及退出方案，因为资本市场当中，每位投资人都是要退出了，他为的是什么他为的是要套现，你要拿出一套方案来告诉他，是以Ipo和并购为主，还是要股权溢价转让的方式来去退出，你能让这些资本赚到钱之后能套现走，而不是一直跟你套着跑，那还有什么意义。
所以讲到这里，我们的商业计划书教程就基本上讲完啦对不对，有人会问了商业计划书太短了对不对，15页就写完了，你有很多的事情你都还没有描述清楚呢，的确，我们知道针对你的项目还有很多的环节，还有很多的细节但是你要明白一件事，你描述的并不是投资人想要听的，在投资人心中，你的计划书其实是越短越好，其他的细节你可以在投资人，对你进行尽职调查的时候再详细去说，那商业计划书呢，也不是科研报告，能让投资人看完就懂就可以了，这才是商业计划书的价值所在，这也是商业计划书的封皮，最后一页你一定要留你的电话，以便投资人能够及时的找到你，要注明我们的商业计划书教程案例，只代表用于资本市场融资使用，不代表企业宣传产品介绍市场营销。
总的来说吧，你们不要把融资看得太简单，不做点功课不下点功夫，恐怕是很难融到资的，那讲到这里，我相信各位亲爱的朋友们，你们已经知道大概商业计划书该怎么写了吧，努力探讨我相信你一定可以的，那么最后别忘了，除了讲完商业计划书以外，你一定还要做一件非常非常重要的事，那就是兜售你的故事，什么叫做兜售你的故事呢，我们都知道说服一个人，光理性不行光感性也不行，一定要理性加感性，如果说商业计划书，是能够让你理性的能够把你商业的计划，告诉合伙人，那么接下来你一定要兜售一下你的故事。
故事呢一定要讲四个方面，第一你为什么创立一家这样的公司，第二是什么让你对此有如此着迷和赋有激情，第三它又将如何颠覆你所在的行业，第四他对于客户的正常生活会产生什么样的冲击，对吧你看，如果有一些我们的学员，在线下听过我讲课的时候，你会发现我介绍666书友会，是一定有故事的对吗，我讲的非常的清楚，我为什么要创立这家公司，因为我很喜欢读书，因为读书确实能帮助很多人，因为这个市场上现在没有讲这个板块的，所以我要创立一家品牌叫做666书友会，影响六亿国人平均每年每人读66本，超越犹太民族，你看就是一个很好的故事对吧。
你又喜欢你又很有激情，你又很想帮助人，你又很有使命，并且产品出来之后一定会冲击这个行业，帮助更多的客户，而两三分钟讲完之后，带点感性的色彩，那么 啪 投资人听完之后，整个商业计划书就完美了对吧，商业计划书看完之后跟你一聊，就发现你是一个非常有创业激情的人，那么基本上可能性就非常非常大了好吧，所以呢最后我们一定要记住，商业计划书，一定不要说太多的谎话，为什么呢因为你要记住，最后他真的想要投资你的时候，会详细的调查你的公司。
如果你说了谎话他不但不投你，而且你在风投的名声可能会很臭，因为风投他的圈子其实就那么大，你想吗？食物链的顶端又能有多少人呢？搞来搞去其实就是这么多家公司仅此而已，所以我们要有一个中立的心态对吧？你不要觉得是求别人要钱，你也不要觉得是别人要求你，所以只是仅此，我需要钱拓展市场，我自己也做的很好，我们共同一起努力，共同一起把这件事情做大做强，所以最后我们做下总结，无论到底创业有多成功，毕竟创业人生就是一场修行，就像我们在刚开始讲的一样，什么样的人适合创业呢，认为生活本来就是一种挑战，就是在冒险，那么你可以适合创业，认为无论结果好坏，都觉得享受过程的人，是最适合创业的人，那么我觉得创业就是一场修行，让我们一起努力修行，把这条路越走越好。
那今天这本书就分享结束了，我希望你们能收到更多更多满满的干货，虽然这本书可能，设计的幽默的地方比较少一些，设计的一些有意思的地方比较少一些，但是真的满满的都是干货，希望你们可以学以致用，好了，我们下期再与你不见不散！