各位666书友会的家人们大家好，我是易发老师，今天给大家带来一本，阿里巴巴的高管写的一本书，叫做《销售铁军》。
那为什么讲这本书呢？是因为我从去年开始，我们公司就遇到很大的瓶颈，然后我也一直在寻求方法，于是呢？从一九年开始，一直到现在，我持续在阿里巴巴学习在进修，那么在学习的期间呢，我也认识了很多的朋友，认识了很多的伙伴。
同时很荣幸，我们666书友会，会也跟阿里巴巴旗下的商学院达成战略合作，我们一起来做666书友会，一起来做阿里管理课程的项目，那么同时呢，易发老师也很荣幸，也成为了阿里巴巴的讲师，就是当我走近阿里巴巴之后我发现，阿里能够成功真的是有原因的，他的管理思想体系实在是太完善了，我觉得值得我们每个人学习。
所以今天给大家带来这本《销售铁军》，如果你的公司是需要建立销售团队，如果你需要销售管理，那么《销售铁军》，一定是你学习管理入门思想的一个，最基础 最基础的读的这本书，那么oK了，那为什么要学习这本书呢？
你在学习的时候一定要站在两个角度学习，第一个就是我们要学习，阿里巴巴是如何打造出他的销售铁军的，第二个就是我们通过背后看他打造销售的铁军，那他们用了哪些管理的思想和体系，我觉得这是一件非常重要的事情。
那阿里铁军对于阿里巴巴意味着什么呢？就是今天之所以阿里能够成功，完全是来源于这个销售铁军，就是你们知道在阿里巴巴刚做淘宝的时候，我们都知道做互联网，烧大量的资金对吧，但是当遇到互联网冬天的时候，没有资本给他们烧钱的时候，阿里巴巴要想养活淘宝的时候怎么办呢？没有办法，他们就打造了一支销售铁军，靠这支中供铁军来开疆扩土，开始找各个工厂的老板说：你们可以把产品放在我们的网上去卖。
通过这一支强大的销售团队产生了利润，然后用这个利润才养活了淘宝，当淘宝做好了之后呢？用淘宝的钱养活了支付宝，然后支付宝做起来之后，用支付宝的钱又养活了阿里云，然后又菜鸟物流，然后又到今天所有所有阿里巴巴的壮大。
所以这么说吧！没有中供铁军就没有今天的阿里巴巴，那么中供铁军厉害到什么程度呢，我跟你这么说吧，现在在职的很多阿里巴巴的高管，几乎都是来源于中供铁军这支团队，比如说支付宝的总负责人彭蕾，就是来源于阿里的中供铁军，再比如说这个童文红，现在是菜鸟的总负责人对吧？她以前是阿里铁军做前台的，一边做前台一边做销售。
还有很多目前阿里旗下的这些，无论是子公司还是分公司总裁 副总裁，几乎都是来源于，中供铁军这支队伍，而且不止如此离职的也是相当的可怕，就是你们知道今天互联网的半壁江山，几乎你会发现都跟阿里巴巴有关系，而且都跟阿里巴巴销售铁军，这里的团队有很大的关系。
我举个例子啊，比如说这个滴滴打车的老板程维，就是来源于阿里的中供铁军，第一投资人王刚来源于中供铁军，美团的干嘉伟来中共铁军，58同城的总裁，好像也是来源于阿里铁军，今日头条的总裁 副总裁，全是来源于阿里的这个中供铁军。
然后就连这个赶集网的陈国环，当时出了一件特别有意思的事情，就是当陈国环还在阿里上班的时候，当他有了一个思想说，最近想创业，就不知道这个消息怎么样就走漏风声了，然后当时立刻就有个资本跑来找他，兄弟这样我是某某资本，你如果想要创业，请一定带上我，陈国环说：我只是有个想法而已，我还不知道干什么呀？然后资本告诉他说：无论你要做什么项目，都请带上我，我一定给你投钱，因为我只投人不投项目，只要你愿意干，我就相信你一定能够成功。
然后呢？当时说：恩 好吧，结果过一段时间，当陈国环真的想要创业的时候，这边资本 唰 立刻三千万打到他账户，已经投给你了请一定要带上我，看到没有，这就是阿里巴巴的魅力，这就是阿里巴巴中供铁军的魅力。
所以我们可以想象一下，为什么这个阿里的铁军如此的抢手，如此的受到全中国互联网界的欢迎，那肯定是一套伟大的秘密在里面，那么这个秘密在哪里，当我们把这本书读完之后，你就大概能了解其中的秘密在哪里了，当然了，这本书不可能把铁军所有的内容，所有的技巧，所有的运作方式全部写完，但是他已经给大家构建了一个，非常大的一个全局的一个雏形。
如果你有悟性的话，你听完了你应该也能运用的很好，当然了，如果有机会我们也可以走进，阿里巴巴销售铁军的品牌课，来去继续深造到底怎么做自己的销售铁军，那么我们正式进入到这本书，什么是销售铁军，为什么阿里的销售铁军这么厉害，为什么阿里巴巴的销售铁军出来之后，都是整个互联网的半壁江山，他们到底厉害在哪里？
我们翻开这本书就能看到，阿里之所以能够打造这部分的铁军，不是有多么伟大的秘密，而是在于他们的体系，就这个体系是人人都可以复制的，就是你们不要以为成功不能复制，对，成功虽然很难复制，但一定有轨迹可循，而且一旦当一家公司形成一套体系的时候，就算我们不能百分之百复制，我们也可以做到复制加创新，我们依然也可以把公司运作得很好对吧！
就像我现在一样，我们公司目前的销售团队，就在运用销售铁军，这里面所有的绩效和所有的体系，然后业绩已经开始在不断的上涨不断的上涨，那么怎么样才能打造一支销售铁军呢，这本书中告诉我们的第一个，第一个叫做如果你想打造一支销售铁军，那么必须要统一他们的价值观，什么叫做统一价值观呢，就是，如果你不太了解企业文化是什么价值观是什么？
我建议你可以在我们666书友会的平台中，搜索一本书叫做《机制大全》看第七集，我专门对企业文化和价值观，做了一个充分的讲解，你就明白价值观的威力，那绝对不是放在墙上贴的一个标语仅此而已，那价值观能起到什么作用呢，首先，我们这本书的作者叫贺老师贺学友，他就说了，阿里之所以能有强大的铁军，是完全是来自于对规则的坚守，所有超强的执行力都是来自于对规则的坚守，都是来自于不能碰那个高压线，什么叫做不能碰那个高压线呢？
我举个例子吧，就是阿里巴巴价值观中有一条叫做诚信，就是对同事诚信，尤其是工作上的事，对同事诚信，对客户也要诚信，如果在公司中的一些事，你做了一些欺骗，那么你就是碰到了高压线立刻开除，想都不想犹豫都不犹豫，无论这个人是谁，只要触犯到了公司高压线，立刻开除，我给大家举个例子。
比如说，之前的有一个区域经理，他当时报销打车费一百块钱，说是去拜访客户了，结果后来被发现，根本就没有去拜访客户，他骗了人 就是一百块钱仅此而已，立刻就做了件事，开除 二话没有，直接开除，不讲任何原因，不讲任何理由，只要你犯了规则就一定开除。
你再比如说，当阿里巴巴刚开始做阿里的网页的时候，不是要求很多老板把他们产品放在网上去卖吗，对吧，当时呢有一个员工，就跑去找到了一个房地产老板，说老板把你们的房子挂在我们网上卖吧，然后呢，当时这件事情被这个员工的高管知道了，立刻就说了一句话说，你把这一单退掉这个钱咱不能赚，为什么呀？
高管说：很简单呀，卖房子跟卖别的产品不太一样，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们要想办法把他的产品挂在我们的网上，可以迈向全世界，可是卖房子这件事情却不太一样，对吧，而且以我们现在的体系根本也做不到，最关键的是卖房子几乎都是卖周边的房子，你想在一二十年前嘛，炒房还没有那么厉害，所以如果你收了他的钱，就是等于骗了这个客户，所以无论怎么样，哪怕你能赚钱，都请不要收这个客户的钱，你看这就是原则，这就是底线。
再举个例子，我们说一件更厉害的事，阿里巴巴前cEo卫哲，也是非常有实力的一位cEo做了一件事，当时呢，因为全年的业绩并不是很好，一边呢业绩压力很大，一边呢资本在逼阿里要做出好的业绩对吧，所以当时卫哲就做了一些事啊，想着也是为公司赚钱嘛，就把几个阿里巴巴的官方的主页，找了几个地方打广告，然后呢？又收了很多老板的钱，把本来这个不该放在网上卖的东西也放了上去，确实当时为阿里巴巴盈利了好多亿，大概有十几个亿吧，但是这件事情被马总知道之后立刻就做了件事情，cEo有什么了不起的 开除。
因为你违背了底线，违背了这个高压线，违背了对规则的坚守，所以你看到没有，这就是阿里巴巴，他能够打造铁军的最大的前提，那就是要统一价值观，要坚守底线，不能碰高压线，我们可以想象一下，那如果你不这么做呢，会发生什么情况呢，我想问一下，如果你公司有一个人做业绩非常好，但是他做业绩都是不择手段，虽然他让你公司赚到钱了，请问这样的人能不能留，不能留。
为什么不能留？我们可以想象一下，如果你公司有一百号业务员啊，有三五个业绩做的非常好，而且每一次都是不择手段赚了很多的钱，那请问非常老实的员工，非常遵守公司价值观的员工，看到之后会怎么想，我努力半天还比不上人家忽悠，对不对，反正大家都是骗你骗我也骗不如大家一起骗，于是我也开始忽悠，那么最后的结果是什么？最后的结果是你公司一定会被搞得乌烟瘴气，没有一个认认真真为客户着想的销售员，都是一些会忽悠的业务员，那请问你公司能做大吗？
你公司根本不能做大，所以阿里巴巴把公司的员工无论你是什么岗位，无论你在哪里，无论你有多少年限，他把岗位分成五种，哪五种呢，第一种是狗，第二种是野狗，第三种是小白兔，第四种是牛，第五种是明星，那么这五种有什么区别呢，我给大家解释一下，首先什么是狗，狗就是既没有业务能力价值观又不好的人，请问这种人怎么办？杀 对吧，第二种叫做野狗，来各位什么是野狗，野狗就是以业绩能力非常好，但是不遵守价值观的人就是特别能做业绩。
就像我们很多公司就会出现这样的一个情况，老板很发愁呀，我到底要不要开除他呢，我如果开除他完了，他一个人做了我们公司一半的业绩，业务能力很强，我如果开除他的话，这业绩就没有了，我如果不开除他嘛，又经常会给我们公司搞来很多不好的事情，有客户投诉，有客户报警，所以特别艰难怎么办，所以在阿里，野狗无论你的业绩有多好 开除，不讲任何原因不讲任何理由， 价值评分体系特别低也开除就这么简单。
第三种小白兔，什么是小白兔，就是我们可以想象一下，在你的团队有没有这样的一个人，就是你有能力超级不突出，但是呢，价值观特别的好，也特别的听话，做事态度也非常的好，什么都很好，请问这种人怎么办，阿里说，如果你公司在小的时候，你可以去培养培养小白兔给他一次机会，如果他的能力能够成长，那就把他留下来，如果不能够成长，那就把他开除，如果你公司做的很大的情况下的话，那么你连培养都不要培养，是小白兔直接砍掉。
那我在这里我想问大家一个问题，你们觉得是野狗的危害大，还是小白兔对公司的危害大，我们可以想象一下，我相信很多人都会说野狗的危害最大对吗，但其实不是的，当年马云跟史玉柱进行过一场谈话，然后他们一起探讨了公司这五种员工，他们一直在辩论，说到底是野狗对于公司危害大，还是小白兔对公司的危害最大，他们两个大佬最后碰出了一个最终答案，都说小白兔对公司的危害最大，你会觉得很不可思议吧！
为什么？他们给出的答案是这样子的，小白兔，繁殖很快，而且影响力很大，很快就渗入到了公司的情况，而野狗却不一样，野狗大家人人都能很清楚的看到他他是个坏蛋，对吧，他是个坏人，所以界限很清楚开了就把他开了，大家也会跟他保持好这个界限对吗，但是小白兔不一样，小白兔繁殖又快而且渗透力又强，而且他的这种影响力是慢慢的，就会腐蚀一个人的精神，腐蚀一个的态度，腐蚀一个人的干劲，就是他既然是小白兔，他只有态度没有业绩，一定是有出问题，所以小白兔的危害对于公司是最大的。
那么可以讲到这里，我想问下大家，你敢打造一支强有力的战斗力的军队吗，无论是销售还是营销，还是你的各种吧，不管是什么，那你想打造吗，如果你想打造的话，那么你就要需要问问你自己的问题，你公司谁是狗，谁是野狗，谁是小白兔，对吧，还有第四种，谁是牛，第五种，谁是明星，刚才我们讲到了前三个几乎都是要开除的对吗？
那么还有两种就是牛，牛是什么呢，就代表了70%的普通员工，就是价值观也不错，然后业绩也还不错，但是你说多突出也没有太突出，那什么是明星呢，明星就是价值观又好，能力又强的人这就是明星，oK在这里，阿里把这几种人化作了一个比例，叫做2：7：1比例，什么是二，什么是七 什么是一，一指像狗 野狗 小白兔，这三种类型的是一，这10%的人是一定要开除的，那何为七，大部分的普通稍微优秀点的员工，是那70%的人是七，二 二就是明星，是最好的公司价值观又最正确，能力又最强的人。
他说：当你确立20%的明星，确立70%的牛之后，那么我们做的事情就是要砍掉那10%，这就是阿里巴巴对于统一价值观的一个前提，这也是打造销售铁军的一个前提，叫做无规则不成方圆，对吗，所以这是第一个，第二个是什么呢？就是在于阿里在选人和用人上，有独特的不一样的想法，那么讲到这里，我就跟大家接下来讲阿里巴巴是如何选人的，如何用人的，我们先讲个大概刚才首先第一个说了，无论你是什么人价值观第一，是一定要通过的，那么第二是什么呢？第二，我们大部分的公司在招人的时候，在招聘的时候都会招什么样的人，招的人有可能都不对同意吗？
所以在阿里经常有一句这样的话，他说，选择大于努力，就是你既然想打造一支这么强的团队，那么这个团队是怎么出来的，当然，除了经营以外，比经营更重要的就是选择，就是你训练一只猪上树，你不如直接选择一只猴子对吗，你看猴子爬树多块同意不，所以那你们是怎么选人的，大部分的公司会说，那我们公司选人一定会选一些有经验的，然后呢？有业绩能力的包括有知识丰富的，而且很快就能拿到结果的，对吗？这是我们大部分公司的选人标准。
但是阿里巴巴说：当然这些很重要，但是同时我们还重视另外一个，是什么呢，阿里说，他们在招人的时候提出了一个冰山理论，何为冰山，就是露出海平面的叫在海平面之上的冰山，和隐藏在海平面下面的冰山，那么当我们在招人的时候，大部分人只能看到海平面上面的一些消息对吧？
比如说这个人的知识，这个人的技能这个人的经验，和是否能拿到结果，但是往往忽视了海平面下面的一些特质，比如说是什么呢，比如说这个人的品质，这个人的个性，这人的价值观，这个的内驱力就是否有企图心，这个人做事的态度如何，他们一开始做销售也喜欢招一些不用训练的，曾经在市场中，已被训练好的拿来直接能够用的人对吧？
他们发现，这些人虽然一开始确实能给公司带来结果，但是他们的结果往往都有上限，而如果他们去到大学啊，或者说某些地方招聘了一批，非常小白的一些员工进来之后呢，虽然可能没有能力没有经验，不能立刻拿到结果，但是他们有非常高尚的品质，有很好的个性，有很强的企图心，工作态度非常好，最后只要培训两个月到三个月甚至以上，你会发现这些小白员工，慢慢的表现都比之前的那些员工表现的好，而且经常获得冠军第二名第三名特别的正常，碾压那些当年只看能力却忽视品质的这些员工，就这么简单。
所以那么这是阿里巴巴招人的冰山理论，那么做销售又重视哪几个特质呢，就是他们总结了这么多年，给大家分享一下，如果你公司也在做销售，那么哪些员工的特质，他是做销售的一把手呢，在这里，阿里巴巴发明了北斗七星理论，何为北斗七星，第一个就是他需要有诚信的特质，对吧 不骗人，尤其是对客户不忽悠客户，第二 言出必行，就说话算数，第三，喜欢干销售，如果你不喜欢你培养他是没有意义的，第四，就是要性就是有强烈的企图心，大家都知道做销售很难啊，如果一个人没有强烈的企图心，根本是做不了销售的。
因为天天被客户拒绝，早晚就把他的信心所磨灭了，那么下一个叫做开放 热情，然后学会的技能又很多，又很会说话，下一个第六个叫做又猛又持久，第七个叫做要有悟性，我们可以拿着这个北斗七星图拿去对照一下，就是什么业务员才是你最值得培养的业务员，就是符合七条对吧，他是不是诚信，他言行一致吗，他喜欢干销售吗，他有要性有企图心吗，他够开放吗，他又猛又持久吗，他有悟性吗，对吗？
只要符合这七条，那一定是绝对是第一名的销售员，绝对是一把好手，那么同时你换一种形式也是一样的，包括做技术也是一样的，你可能把从喜欢干销售换成喜欢做技术对吧，我们都可以尝试一下好吧，所以这就是阿里巴巴的选人和招人机制，好 我们来回顾一下，要想打造铁军的前提是什么，招人 用人 招人比经营人更重要，那招什么样的人三个标准，第一个坚守原则维护价值观的人，不忽悠的人，第二个就是，注重冰山上和冰山下同时的能力和特质的人，第三个，符合北斗七星这七大特质的人。
那么oK，如果你按照这个标准来去做的话，那么我相信，即使你还没有开始训练，即使你还没有开始讲销售的策略，那么你已经成功一半了，因为人对了，什么都对了，人不对，接下来所有的问题都不对，这是第一个成为销售铁军的第一部分，那么这时候我们进入打造销售铁军的第二部分，打造销售铁军的第二部分是什么呢，我们要想把销售做好，他不是个人，他是整个一个团队，那么作为公司作为领导应该做什么呢，那么很简单，第二个叫做销售管理流程，要把它做出来，销售是有一定的管理和流程的，就是所有的公司今天之所以业绩不好，一定是你的管理出问题。
当然了是在你知道怎么样盈利的情况下，还如果不能盈利的话，那一定是管理的问题，那么管理销售流程管些什么呢，就三个，树目标 抓过程 拿结果，就这三步树目标 抓过程 拿结果，很多人听完之后，没有感觉呀，那么我再问你，你们有没有发现大部分的公司是什么样子的，你也可以问问你自己你的公司是什么样的，是不是大部分的公司，目标会树对吧！ 没错吧，结果很会向下属要，天天问下属出单了没有业绩怎么样了，工作完成了没有。
但是我问你，你有抓过程吗？对吗？你光给他定个目标，就让他自己去完成，那如果过程不抓的话，怎么样才会有一个很好的结果呢，没有 大部分的公司都是佛系管理，就是定完一个目标之后走了甩手掌柜，到下班的时候再问他你的结果有没有完成，怎么可能会有人完成了，不可能完成对吗？完成一定是极个别的极少数的，那怎么样才能完成呢，那就是这三个条件当中，最重要的一条就是叫做抓过程，很简单，你过程没有抓，他怎么可能会有好的结果。
所以在华为当中，经常讲过这样的一句话，包括阿里也讲过这样一句话，他说，当过程被严格控制之后，结果是必然的，所以他们可以把这句话再换一下，换成什么呢，叫做树目标 抓过程，呈现结果，就是当目标定好了之后，如果定得很正确，那么过程抓住控制的很死，那么结果自然而然就会显现出来了，你根本就不需要拿，你也根本不需要去要，那抓什么样的过程呢？
阿里巴巴的管理老师曾经这样讲过，他说，管理是一份细活，不开玩笑，成功并没有那么简单，没有粗粗碌碌就成功的，全都是细活，你能干的比别人更细，你能做的比别人更精，那么你就成功了，细到什么程度呢，我给你们先给一个概念，先给一概念，我问你们个问题，你们觉得私人开的商店，跟连锁便利店的区别在哪里，私人开的餐饮跟连锁餐饮区别在于哪里，开小公司的老板没有学过系统管理的，老板做的企业跟大公司的区别又在于哪里？你们告诉我在哪里？对 在于管理。
我们可以看一看，你去可以认真的做对比一下，不是连锁的便利店跟连锁的便利店区别有多大呢，区别就在于细节，对吧，你进到一个私人的便利店，可能灯光也不是很好看，摆的这个吃喝也不是很完善，也不是很归类，而且摆的品种也不是很多对吗，但是你到了连锁的便利店你会发现，无论是灯光还是装修，还是服务员的态度还是里面产品的摆设，还有物种还有干净程度，都远远超过私人商店，你看这就是管理的细节，也就说便利店它能够成为连锁的便利店，它一定是有原因的。
同样大的面积为什么差距这么大，你可以细细的问问你自己一个问题，我们再去观察那些餐厅，私人当老板当主厨的老板，这个餐厅他开出来的饭店，跟连锁餐厅又有什么区别，当你走到连锁餐厅你会发现，厨师戴的是白帽子的，还是甚至戴了一个口罩对吗，还戴了一个一次性手套对吗，不管是服务还是干净程度还是明亮程度，那完全碾压私人的餐厅。
私人餐厅呢？口罩也不戴是吧，边炒菜边打个喷嚏，阿嚏 打个喷嚏还咳嗽两下，是不是，也不戴口罩然后也不戴帽子，这个吃的饭菜里还掉头发对吧，餐厅也不是很干净，然后呢灯光也很昏暗，你看这就是区别，全都是细节的区别，那么销售也是一样，管理管理要又管又理，不是只管啊，但是我们大部分人不会理，我们大部分的老板和公司是只会管不会理。
那么我们详细来剖解一下，理什么呢 管什么呢，他说，首先第一个，你如果想要打造一支非常有战斗力的销售团队，你必须先做一些理的东西，叫做先理好局面，哪些局面呢，第一个建立客户资源保护机制，第二个建立客户资源转化资产管理手段，第三个建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，第四个建立客户冲突的有效管理机制，第五个建立制度系统化数据化的客户管理系统。
我们一个一个来解释一下，你们听完就明白了，人家成功真的是有原因的，首先我们先看第一个，建立客户资源保护机制，对于做公司做销售的企业来说，有客户资源是一件非常不容易的事，同意吗，那么谁来去服务客户呢，对吧，为什么要建立客户资源保护机制呢，因为我们都经常听到这样的一句话，叫铁打的营盘流水的兵，岗位一直在但兵换了一拨又一拨，那请问，如果你不建立客户资源的保护机制，那这些兵把客户都带走了。请问怎么办，是不是你公司的损失对吗？那绝对是你公司的损失呀！
所以你一定要建立一个资源保护机制，兵走客户不能走，这是你要做的第一件事，第二件事，建立客户资源转化资产管理手段，就是怎么样才能把客户资源转化成一种，资产管理的方式呢，对 客户资源给到你了，你就要把客户资源当作成一种资产，只不过还没有变现的资产，那这些资产是需要很好的管理的，那怎么管理呢，他说，要写客户记录，什么意思，就是我们普通公司在做业务的时候，公司给他发了大批量的名单，让你去联系客户对吗，打一个挂一个 打一个挂一个 打一个挂一个，可能这个客服真的把一百个客户联系完了，但联系完之后呢，你会发现完全没有印象。
我举个例子，在之前我没有学阿里销售之前，我们公司也是这样子的，公司好不容易弄到的这个名单，客户来源发给下面的销售团队去打电话去做销售，他们也很努力也很认真，但是当我们公司后来，有多增加了一项附加值的时候做活动的时候，我说来，各位兄弟们把之前非常犹豫的客户，再拿出来打一遍，告诉他们，我们又新增加了一份大礼，看他们再不再买单，还要不要买单，结果我们销售团队的人都傻了，为什么，因为没了这些客户找不到了，这全都找不到了，我说那客户在哪里，都在微信里，那微信找呀，他说我已经不知道这客户叫啥了，即使我知道他是我的客户，我也不记得上次聊啥了，你看到没有，这就是没有做客户记录。
阿里巴巴说，从我们做销售那天开始起也遇到这样的问题，但是后来我们明白了个道理，一定要做客户记录，做什么记录呢，第一个，当你做客户记录的时候，你要把客户的情况全都记好，客户叫什么名字多大了，电话号码是多少，性别是男是女对吧，做什么职业的公司年产值有多少，他现在面临最大的问题是什么，那我跟他今天聊天，聊了多少话题，通通写的清清楚楚，没接电话了就写标记没接电话，接电话不感兴趣的就标记接电话不感兴趣，接电话很感兴趣，却没有买单的，也要告诉他，也要标记清楚，为什么没有买单，我感觉应该怎么怎么样，要写超过五十个字以上到一百个字，就写得清清楚楚，那写完之后有什么好处呢？
第一，便于接下来第二次跟踪对吧，第二，当公司有什么大礼和有什么好处的时候，或者是需要升级的时候，马上就能找到这些潜在的客户，就能够立刻升级，对吗，你看这就是，做课后记录的第一个好处，那第二好处是什么呢，第二好处就是，还是那句话铁打的营盘流水的兵对吗，那么你给张三，你给张三给了一百个客户名单，张三全部打完了，他也知道哪些客户是准客户，哪些客户是不准的客户，哪些客户犹豫客户，结果张三离职了，把名单交给了李四，请问李四知道这些客户是什么情况吗，完全不知道呀。
但是如果你做了合理的客户记录，张三离职之后把客户记录全部交到李四手里，李四一看客户记录说 哦，这一百个名单有五十个是压根不感兴趣的，有二十个犹犹豫豫的对吧，还有三十个感兴趣的对吧，这三十个里面其中有，一些是嫌客户嫌产品价格贵的，有一些是怕没有效的等等的一切，刷 一目了然，然后马上就知道接下来该怎么去做了，避免一地鸡毛呀，各位兄弟姐妹们，你们说对不对，所以这就是为什么要写这个客户记录对吗，该到第三个了，第三个叫做，建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，那核心来源于什么呢？还是来源于客户记录，就是我们都知道销售员在去做销售的时候，他去单独面对客户，你是不知道他犯了什么错误的对吗？
那么请问你作为销售团队的领导，你要做什么，你是不是要帮助纠正你的下属，到底哪里做的好，哪里做的不好，哪里做的对哪里做的错，哪里还可以在精进，那你辅导他的唯一来源是什么，就是客户记录呀，你有客户记录来我看看今天拜访哪些客户，看看都聊了些什么，翻着看一下是吧，你发现这个客户有问题了很多不对，是吧，明明人家可能是这个需求，但是你理解错了，马上作出更正马上作出引导，告诉他，你这哪里错了哪里错了对不对？
你看，这就是客户记录的第三个好处，也是必须要做的，建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，哪些才是真正有效的拜访客户，哪些是无效的，分的很清楚，好了 做到这里之后，该做第四步了，叫做建立客户冲突的有效管理机制，什么意思，我们也想把团队做大，我都说过了除了管以外还有理吧，那么我想问你，如果你公司的张三去拜访了一个客户，这个对吧，李四也去拜访这个客户，他们是同一个客户，最后被李四成交了，请问这个客户到底是算张三的还是要算李四呢？你会说那肯定算李四的，因为李四收到了钱呀，但是张三也会说没有我之前的铺垫，李四凭什么能收到钱，是不是我本来准备要跟踪他第二次。
结果被李四捷足先登了太可恶了，我就是不服，那遇到这样的办法怎么办呢，有两个办法，第一个就是看聊天客户的记录，那么通过看客户记录你会发现，原来张三只是小小的聊了一下，而李四聊了很多，那么如果是这样的情况，那肯定是李四的客户对吧，如果是张三聊了很多，然后呢，这个李四，然后呢只是去收割了一下，结果你发现那肯定是属于张三的客户，所以这是第一种办法，第二种办法就是互联网的办法，可能就是有一套复杂的系统，是可以锁定这个粉丝的，锁定这个客户的把他锁在后台了，这个你们自己去打造就可以了。
那么第五个是什么呢？第五个叫做，建立制度系统化数据化的客户管理系统，这什么意思呢，就是我们每一家公司，如果你真的想要做大的话，你一定要做一个系统叫做cRm客户管理系统，就是这个客户管理系统非常的强大，你把任何客户的所有资料和来源全部输入进去，第一个它会帮你长期保留，第二个它会给你做数据统计和分析，分析业绩分析来源分析各种情况，你比如说举个例子吧，我们公司有一个销售部门做业绩。
他的客户来源主要分为几种，第一种来源于我们短视频的引流，第二种是来源于我们投广告的广告商，第三种来自于我们666书友会后台感兴趣的客户，oK啦，那么你把这三种客户的情况全部输入进去之后，最终转化率是多少，立刻就能分析成果，到底是打广告的转化率高，还是后台的感兴趣的客户转化率高，还是从短视频的转化率高对吧，然后你一分析，原来是短视频的转化率高，那么你肯定就会加大对短视频的投入，和短视频精力 时间 金钱的投入，那么会给你们公司带来更高的效益。
那么如果没有客户系统没有数据分析，怎么才能分析出来呢，你分析不出来啊，那再比如说，你的公司的业务员也是一样，那谁的成交能力强，谁的成交能力不强，也需要通过数据分析，你看这就是我们要做的第五个就是，要建立制度系统化数据化的客户管理系统cRm，当你把这五件事做完，你才是把做铁军的管理中的理给解决，这个不是业务员能干的，这个只有你作为领导来去做的事情，帮他们打造了这个局之后，然后接下来才应该是业务员，需要努力付出行动的时候。
接下来就该到管的部分了，那管要管什么呢，监督什么检查什么呢，第一个就是定目标，如何定目标，如果你只是说目标这还不好定，随便报个数字嘛，感觉自己能完成就可以了呀，我是完成一万也好还是十万也好还是一百万也好，我按照我的感觉去走吗，其实不对，尤其是在带团队定目标的时候，你们有没有发现大部分的公司在定目标的时候，都失去了理智，这个一热血一激情一鼓励，结果呢纷纷都像搞拍卖会一样，问了说张三你定几个目标，张三说我定五单，李四你定几单，他五单我六单，旁边的人说我七单我八单我九单我十单，就后面他不管他能不能完成，首先在气势上不能输对不对，你看搞得跟拍卖会一样呢，已经完全失去理智了。
那么这种情况造成的后果是什么，就是，非理智情况下定个目标，最后的结果就是，干了十天半个月你发现，离目标完成的可能性太小了太渺茫了，以至于你早早放弃，你就开始不会朝着目标去奋斗了，因为觉得根本就不可能实现对吧，大大降低士气，那怎么样的目标才是合理的目标呢，第一个就是，第一一定是根据之前的数据化来定，就是比如说张三明明他平均只能完成五单，你定目标可以可以稍微高一点点，定个七单或八单是吧！
如果你说你要定十单十五单，那怎么可能嘛，完全不可能对吧，所以说目标一定要根据之前的数据来分析，是按百分比递增还是互联网公司的翻倍递增，但一定有一个前提是大家真的觉得有可能完成，并且可以做到稍微有一点点突破的，这是非常重要的，第二，定目标讲究什么呢，讲究没有达成就不要定新的目标，什么意思，就是比如说我们这个月定了一百万的业绩对吧，结果没有完成只完成了八十万还差二十万，到了下个月又要重新定目标的时候，可能因为人手不一样呀，各方面不一样，然后大家就会说我们再定个一百二十万的目标吧，或者是九十万的目标吧。
不管定多少万阿里的习惯就是，这个目标如果没完成，我们就继续下个月一定要完成这个目标，因为这是一种信念，这是一种习惯呀，这是一种完成目标的习惯，如果你这个目标没完成，就去定下一个目标，那么给人的感觉就是，我在翻越这个山头，我翻了半天没翻过去，我又换下一个山头翻，结果翻了半天又没有翻过去，结果又要换个山头翻，久而久之你会发现，一整年下来你每个月的目标都没有实现，那么会造成你的心理和信念上巨大的失落对吗，即使你公司也有一点业绩，他说，定目标一定要这期要完成，下期要完成对吧，这一期还完不成下下期必须完成，死都要把这个目标攻克下来，就一定要定这个目标，让大家一点一点建立信赖，这是定目标的。
第二个方法，第三个方法是什么呢？第三个就是何为真正的目标，就是在任何时间任何地点心中都有目标对吧，无论是我们墙上啊，我们的氛围对吧，无论是手机屏幕，无论是干任何地方走到哪里，打开手机看时间，今天还有两单没出是吧，这个来到公司，白板上写着，今天我们还有几单没出对吧，就无时无刻都在提醒你，今天你还有目标是吧，你还有目标没完成，就这种感觉，我们可以想象一下，这才是真正的定目标，这是我们领导做销售团队应该做的事情，这是第一个定目标，第二个是什么呢，叫做要有把控，领导其实还应该干的事情就是要学会检查业务员，那为什么要检查业务员呢？
那很简单嘛，因为人性都有惰性，不是每个人都是超级勤快的，有些人当然很努力，企图也很强，但不是每一个人企图心都非常强，一定有偷懒的人，所以那要怎么办呢，要把控业务员的工作情况，把控业务员的工作情况又分为三种，第一种是每天都要检查检查他的行动量，他到底拜访了几个客户，他打了多少电话，要检查他有没有写客户记录，要检查他跟客户到底有没有用心的沟通和了解，这叫严格把控他的过程，第二叫做要用心了解你的下属，你的业务员他属于什么成长阶段了，要不要帮助他成长一下呀。
如果他不会聊客户应该怎么办，你要帮着她，来我来告诉你这个客户画像，到底属于哪种画像，以这种经验看来，他应该是一个准客户，要告诉他对吗，第二，你有没有关注同行，有些客户买了同行的产品，其实有时候也会买我们的产品，第三对不对，那我们的买单人通常都是哪几种类型的人，才是我们的潜在客户，就是你要帮助他成长用心了解他，第四呢，要帮他做出判断，判断客户的Abc的等级的重要程度，或者是有钱的程度，什么是红苹果什么是青苹果什么是烂苹果对吧，要帮助他纠正错误，这是你作为经理作为领导层应该做的事情，这才叫合理的把控，你的下属才能够成长呀。
否则佛系目标扔给他，过程我也不抓，他聊了一个客户死了一个聊了一个客户又死了一个，如果你不改善他的方法，他就是聊一百个客户也会死一百个客户，没有任何成长，这是第二个，这就是要把控基层业务员，那第三个是什么呢，管理的管除了定目标和把控，还有第三个叫做，奖惩，何为奖惩，这本书也是我看到最有感觉的一句话，叫做心软和散漫是团队业绩的天敌，我再说一遍心软和散漫是团队业绩的天敌。
你可以问问你自己，你是一个心非常软的人吗？如果你心软你不适合带团队，叫慈不掌兵啊，你团队的人散漫吗，纪律强吗，散漫和懒散是团队业绩的天敌，所以你要做两件事，第一个订好明确的奖惩机制，完成了的应该怎么奖完不成的应该怎么罚，该罚的时候要不要手下留情，第二个问问自己，你是那个心慈手软的吗，如果你不是恭喜你，你可以作为总教官，如果你是不好意思，你要找一个能够下狠手的人，来去做这件事情，因为我们做销售团队的要学会一句话，作为领导，应该严以律己，要严以待人啊，那不是宽以待人呀，是要严格待人呀，没有办法，要不然你出不了结果出不了业绩，所以这就是管的这三大点。
讲到这里我们回顾下，管理管理到底管哪些东西，首先管理有一个流程，叫做树目标，抓过程要结果，那么这三个里面什么是最重要的呢，过程最重要对吗，那过程怎么来去定呢，第一个就是理，要把销售的局面给理出来，第二个叫做管要定期明白，要抓住每一个业务员行动的过程对吗，那么接下来我们做好销售流程之后，我们要进入第三大板块了，叫做什么，叫做销售的管理方法。
其实很简单，阿里巴巴说，除了你公司要做一些定期的销售技巧培训以外，他们最重要的就是做经理和业务员之间的辅导，那怎么做呢，其实很简单，就16个字，就把所有的方法简化成16个字，叫做什么呢，叫做，如果我是业务员我应该做，你说我听你做我看，反过来，如果我是你的上司是经理，那么我就要做的是，你说我听你做我看，这就是一个完整的学习的过程对吧，只要你的团队中有个别业绩能力非常好的人，那么剩下所有的人都应该向这个人学习，反过来，这个业绩能力非常好的人也要反过来去指导，这就形成了一个良性循环。
当你有了这种良性循环的时候，你放心，你的团队业绩一定会很好，对吗，这就是这个销售管理的方法oK，那下一个叫做销售培训体系，这些都是属于我们销售铁军的第三大板块啊，什么叫做培训体系呢，培训应该做些什么呢，就是我们不要以为销售培训只培训销售技巧，那不是的那太简单了，培训技巧很多呀，比如说为什么二选一的问题，问客户Yes的问题，学什么说服力十大步骤，了解客户的需求及渴望，这些只是其中的一种。
他说：真正我们领导应该要做的，除了这些销售技巧以外，还有一些别的体系，比如说什么呢，要学会制定销售策略要培训大家，怎么样通过策略和战术的方式来把客户拿下，而不只是单纯的销售的技巧的关系，你看比如说要制定什么样的销售策略，首先第一个客户源头，知己知彼方能百战不殆，是吧，你是否要把客户的所有的信息，了解程度通通记录下来，第二个有效沟通，你跟客户有产生有效沟通吗，是不痛不痒，还是没有找到客户的需求呢，第三个销售策划方案，就是你们发现不一样的行业不一样的人，他买这个产品的需求点都不一样。
那么你是不是要提前把这些方案和需求点，都提前罗列出来，给公司的员工培训呢，第四个叫做产品价值，我们大部分的伙伴只会说他们有多好，好跟价值完全是两码事，对吗，那么第五个叫做客户的抗拒点，请问客户在买你公司产品的时候，会不会有一些反对意见呢？比如说什么太贵了，比如说竞争对手的比你的更好，比如说有没有效果，那这个你要不要提前做好话术，让你的公司伙伴知道呢，你看这就叫做制定销售策略，而不只是单纯的只有销售技巧对吗？
所以你有没有制定呢，如果你又能制定的话，那么太棒了恭喜你，基本上你的员工，你的团队已经超级的有战斗力了，你可以想象一下，第一个你选人和招人的时候有这么的正确，第二个销售的流程，树目标抓过程拿结果又做得这么好，又做的这么精细理的理完了管的管完了，那么第三个你的培训体系策略，又这么清楚是吧，让你的员工又清清楚楚，那么你觉得你的团队会不会有战斗力呢，太有战斗力了，但是不要着急。
还有第四点叫做早会和晚会，开会特别重要，好的领导都是会开会的人，好的团队也是因为开好会才有好的团队，你们认可吗，那么阿里巴巴是怎么开会的呢，我就给大家分享一下，第一个要有早会和晚会，早会是干什么的呢，第一个早会打鸡血，鸡血是一定要打的对吧，因为销售这个行业跟别的行业不太一样，因为销售行业一天会碰到好几个客户，甚至是几十个客户，被很多个客户拒绝失落感是很强的，所以一定要打鸡血。
第二个叫做列计划，每天都要有个人目标，从月目标分解到周目标分解到日目标，是每天都要让他贯彻目标的，第三叫做做指导，怎么做指导呢，就是每个人如果做的好的，那么做的不好的都可以互相的学习一下，是吧，甚至你可以出面来帮助他们哪些人做的不好，跟他们分享一下小的技巧，你比如说，我公司现在销售部就是每天早上开早会的时候，都会给到下面的小伙伴，平均每天每人都会有一次，分享一个小知识点的一个这样的过程，大家都在一起学习。
那么除了早会以外还有什么呢？还有晚会，晚会做什么呢？第一个叫做倒垃圾，你想大家奋斗了一天，特别的辛苦特别的累是不是，甚至有的客户拒绝他甚至有的客户骂他，全都是负面情绪，那么到晚上的时候，我们大家开会是不是，今天又受到客户的欺负呀，有没有受到客户的谩骂呀，没有关系安抚安抚对不对，你也可以发泄发泄，把所有的不满和情绪发泄出去，保证晚上可以在家睡一个好觉，对吗？
第二点叫做补充养分分享建议，来谁出单了谁今天的结果比较好，站在台上我们分享分享，热烈掌声鼓励一下啪啪啪，这个掌声一股，然后他就上去了，这个分享的人特别有成就感是不是，觉得一天的努力没有白费，同时呢，分享他为什么出单的诀窍之后，那么紧接着台下没有做到的人，做的不如他的人也可以是一个学习的过程，同意吗？
oK第三个，我们可以看到他经历了什么挫折，经历了什么困难，终于把客户拿下了，这个精神我们也非常值得学习的，同意吗，所以这就是第二个叫做补充养分分享建议，那么第三是什么呢，叫做拔尖扶贫，那当然了，这个并不是一定非要在晚会来去做到，而是你私下默默的要学会，在团队在开会的时候要去表达一些东西，就是越好的人其实越值得表扬，我不开玩笑，就是做的越好的人越希望得到领导的赏识和肯定，所以在表扬他们的时候就等于拔了尖，但同时不要忘了扶贫，这就是你晚会做的第三件事，第四件事叫做互帮互助，相互鼓励。
就是对于阿里巴巴说什么才是最好的团建，你们知道吗？就很多公司都会理解团建，是一起去吃个烧烤，一起去洗个脚一起K个歌，一起去海边转一转去农家乐，这个玩一天，这就是团结吗，不是，阿里巴巴有个伙伴跟我讲，他说，在阿里啊，最好的团建是一起扛过枪一起打过仗，一起定过目标一起实现目标，当所有人经历完成之后实现目标之后，我们回想之前我们所克服的一些困难，我们所谓的战胜目标所采取的一些行动，我们一起互帮互助所进行的一些局面，哇想想都是眼泪啊，太幸福了太感动了，大家就像亲人一样对吧？
你知道为什么在部队里战友情的感情特别深吗，那真的是一起定目标，一起参加一场战役，一起扛过枪一起克服困难，就这种感情是非常非常深厚的，所以在此当中，产生的这些互帮互助和相互鼓励，那么你想是多么美好的一件事情，oK 对吗？
那么讲到现在，我们再重新回顾一下，阿里铁军是到底怎么做的，当然，这本书不能够把所有的铁军的，详细的东西全部记录全面，但是他已经把整个阿里铁军的一个雏形，告诉了大家，对吧，第一大板块选人招人，第二大板块管理销售流程，第三大板块是销售培训体系，第四大板块叫做早会与晚会，你看，请问他们用的方法我们是不是也能用得上呢，完全可以，我相信可以。
这就是去阿里巴巴的时候，经常别人给我讲了一句话，他说，来阿里巴巴学习，不是学方法不是学技巧，其实学的是一套体系，你应该建立一个属于你自己的销售体系，那么讲到这里，我希望大家也要把这本书买回去，好好的看一下，因为真的特别好，真的特别好，真的是让你特别惊讶，成功真的不是一件容易的事情，它既是一种精神，也是一种管理思想，那么今天我们的销售铁军就分享到这里了。
那么我希望你可以通过这本书收获满满，也希望你的团队和你的公司业绩会越来越好。
感恩大家！我是易发老师，我们下期与大家不见不散。