各位666书友会的家人大家好我是易发老师，我们每个人都在工作的态度都不太一样，但是如果你是一个想要事业大成功的人，那么接下来讲的这本书你要认真去听，这本书的名字叫做《关乎天下》，中小企业赢取江山的秘诀作者是关明生先生。
我看过很多成功人士的书籍，但是说实话95%的书，那都不是他自己写的，而是找别人代写的，那么关明生先生这本书我为什么推荐，是因为这本书里面的内容真的是，关明生先生一个字一个字在电脑上敲出来的，内容非常的精髓，他把整个一个人打天下的所有的架构，都讲得非常的清楚，就是你从一个小业务员怎么一步一步经营团队，甚至是经营企业和组织最终拿到天下的，讲到这里很多人会觉得说，关明生先生是谁，关明生是谁我没有听说过，我只听说过像马云像李嘉诚王建林这些企业家，但关明生我以前从来不了解，那么如果你想了解关明生。
我们先从一个故事讲起，话说2008年的时候，马云去到了比尔盖茨的豪宅，碰到他人生的一个偶像这个人叫做杰克韦尔奇，当马云见到杰克韦尔奇的时候，你知道他说了句什么话吗，他对杰克韦尔奇说了一句这样的话他说，非常感谢贵公司培养的关明生先生，因为如果没有关明生，我的阿里巴巴今天就倒闭了，甚至是不能够做的像今天这么大。
这一句话你就能明白关明生的地位了，所以我们所有人都知道阿里巴巴有两个人，给阿里巴巴带出了杰出贡献，第一个是我们都熟知的蔡崇信，第二个人就是关明生，关明生在阿里心中的地位到底有多强，你去采访一下老员工就明白了，你知道老员工是怎么说关明生的吗，如果马云是阿里巴巴那么关明生就是阿里妈妈，所以有关明生的存在才有了阿里巴巴的今天，那么也是因为关明生他真的是一手拯救了，当时的阿里，那么我讲这本书之前。
我们先从关明生的故事开始讲起，首先我们先了解下关明生的资料，关明生是于1969年毕业于英国剑桥郡工业学院，又获得了伦敦商学院工程学和科学硕士学位，在国际企业管理就25年的管理经验，并且他在美国通用电器工作长达15年，2001年的时候加入阿里巴巴担任的ceo。
那么2001年加入阿里巴巴，为什么要在这个时候加入阿里巴巴，我们要了解互联网行业的话你会发现，2000年左右的时候，那可是互联网的寒冬那不开玩笑，就是说所有的人逃离互联网行业，老板逃离互联网行业，合伙人股东高管团队，甚至连公司的员工都逃离互联网行业，因为互联网已经没得干了，但是就在这个时候，关明生先生走进了阿里巴巴，要一手打造阿里帝国，那他做了些什么，首先关明生加入阿里巴巴的时候，是在互联网的冬天，当时的阿里巴巴可以说是危机四伏，你知道危机到什么程度吗特别的混乱，首先你知道阿里总部是在杭州对吗，但是马总一融到资之后，立刻就把全球总部增加到了硅谷，把中国总部设为上海，就当时马云是一个非常非常火的人物，天天开始演讲，出现在电视机屏幕上，成为观众眼中的一个非常伟大的企业明星。
但是说实话当时的马总已经很忙了，根本没有时间管理公司，所以公司乱了一团糟，乱到什么程度，第一个表现在无中心化，就是好像看起来我们阿里巴巴，是一个迈向西方的第一个中国的互联网公司，但实际上就是一个不成熟的互联网公司，非常的没有中心化，没有中心化到一种什么程度，当时你要知道马总，在美国设立分部，在欧洲设立分部在韩国设立分部，在中国又建立总部对吗，但是这四家分部几乎没有任何联系，这四家分支就像四家公司一样，全部是独立存在的中间没有任何联系，你看比如说因时间差的问题，美国上班中国地区下班，中国上班美国地区又下班，因为时间差再加上文化的不同，再加上一些语言的不通。
所以中国地区和美国地区的员工，几乎没有任何业务的往来和联系，那分明就是两家公司，所以韩国也是一样欧洲也是一样，同时新人招进来公司之后几乎是没有事情干，装模作样的干了一周，你看这就是管理的混乱，第二个是什么第二个是资金的短缺，资金当时出现了一个什么样的问题，我们都知道马总去到了软银融了两千万美金，但是当时软银只先打了一千万进来，关明生进来找了财务算了算账他发现，一个月我们就能烧两百万，还不是人民币是美金，把关明生吓得要死他说，如果再这样算下去的话，那我们公司不五月就完蛋了对吗，最多只能烧五个月这个时候。
关明生就起到了非常大的作用，关明生立刻提出了几大战略说，第一个back to china，back to center，back to coach，什么意思就是说，回归中国回归中心回归沿海，提出这样的一个战略，什么意思就是，收缩战略压缩成本，代号叫做“杀人放火”战略，做了哪些事首先关明生先生说，海外市场的真实需求，应该没有那么高吧没有那么大，他立刻做了件事情就是说，我们的市场一定要集中在中国，而不是集中在海外，而且在中国要集中在哪里，要集中在沿海地区，所以他做了一件事说要砍掉不必要的开支，去找马总马总同意之后，立刻开始着手进行，第一个首战上海，关明生先生顺手就抓了一个公司的一个，高管一个老外问了一下说你年薪多少，这个人回答到说年薪六位数还是美金。
这件事情给关明生很大的冲击，作为公司的ceo他很明白，一个阿里巴巴的小职员，中国的一个小员工，工资才1000到2000人民币，而这个老外就可以高达六位数还是美金，关明生立刻就说了句话他说这样子，我给你换个工作，你不干这工作我给你换一个，工资是现在的一半，期权再给你给高出三倍干不干，那老外一听说这怎么可能不干，关明生说不干是吧不干你可以走了，三天之内公司给你清算完所有东西，你可以走人了，当关明生把这件事情搞定之后，处理一些事情腾出手来要去搞定第二个，看看有没有公司还有一些非常非常，这个高薪的人，当他去找到一个老外的时候他发现，这老外已经跑了。
这个老外早都听到砍人的战术之后，立刻跑到香港去了，于是关明生就飞去香港抓住这个老外，说干不干降工资不干是吧走人，手起刀落就把人给干掉了，而且关明生去到香港之后，不但杀人还放火做了一件什么事，他发现在香港的阿里巴巴总部，写字楼非常的高端特别的高大上，说把写字楼退掉，在当时香港的湾仔地区，租了一个很小的房子，只能容纳七八个活口，而且成本只是当时的十分之一，特别特别低的成本干完之后，又立刻飞到韩国说把韩国也关闭，当他去韩国的时候，韩国人说关总不要这样好不好，我们真的非常爱这项工作，我们也非常喜欢这家公司，我们也看到这家公司的前景能不能不要关我们，关明生说行不关是吧，给你三个月的时间，三个月的时间如果你再不能找到盈利方式，我回来就得给你们补一刀。
说完之后马不停蹄的关明生就飞到了美国，飞到美国之后一看更吓一大跳，你知道吓人在哪里吗，他飞到美国之后发现美国简直是重灾区，40个工程师年薪都超过20万美金，成本每个月高达八九百万美金，回去找马总说马总这样行不行，我们留下几个技术专家剩下的人全部砍掉干不干，马总说可以，得到马总的支持之后关明生先生手起刀落，又顺便把一些很多没有用的工程专家全部砍掉，砍完之后他把所有东西清完之后，他不只是对别人很狠而且对自己也很狠，狠到什么程度，狠到关明生先生只在杭州公司的旁边，一个臭水沟那里找了一个住处，一待就待了两年价格非常的便宜。
所以就是因为关明生先生做了等等一切的战略，做了等等一切的事情，所以最后的结果是什么，结果经过整顿之后一个月的时间，公司从每个月200万美元的开支，降到了每个月50万美元，然后算了一下说如果按照这样的方式去走的话，公司还能撑18个月，哇非常的开心，整完这些之后又开始做了一个更大的计划叫做，”百年阿里“，因为我们都知道马总提出了一个使命，叫做要活101年横跨三个世纪对不对，那马总是一个提出想法的人，那关明生就要落地要把事情做对。
所以关明生先生说，那怎么样才能让公司活到一百年，他们立刻做了一件事就是，加大培训经费建立人才梯队，那我问你，你有为公司加大培训机制建立人才梯队吗，然后他们找了很多的培训资料，还找了很多的培训老师，并且在公司的企业文化中，提出了六脉神剑和独孤九剑两大武林秘籍，然后马总和关明生亲自授课，连番不断的给公司所有人开始，进行培训培训培训再培训，所以当之无愧的阿里妈妈关明生就出现了，好了就因为关明生这一系列的整治，阿里巴巴才真的有了今天，后来还建立了销售团队，建立了现金流，让阿里巴巴在互联网冬天存活了下来。
那么这样的一个人你们觉得他写的一本书，赢取江山的秘诀，要不要认真的看一下一定要认真去听，那么我们首先从哪里去讲，先从打天下开始讲起吧，关明生先生说打天下其实非常简单，分为两步骤哪两个步骤，第一个是个人打天下，什么是个人打天下你们自己猜一下，关明生先生说如果一个人想打天下，那么要从个人打天下开始做起，那个人打天下要有一个金字塔，这个金字塔叫做个人打天下金字，分为三个步骤，从最底下开始叫做自己干，再往上叫做通过别人拿结果，再往上走叫做影响力，那什么是自己干，就是比如说我是一个销售员，我从早到晚拼命的打电话拼命的销售产品，销售给客户自己赚到佣金你看这就叫做自己干，那什么叫做通过别人拿结果，我们都明白如果一件事情你只有自己干，你的成就肯定是非常的小，能赚到钱那肯定是非常的累，那么当你学会通过别人拿结果的时候，这个时候你就明白什么叫做团队了，我们都听说过一句话叫做，小成功靠自己大成功靠团队，但这个时候你就开始要建立自己的团队了。
比如说我的销售能力很强，我有一百个客户资源，那我想轻松的赚钱应该怎么办，应该招几个比较优秀的业务员对吧，然后我给他们培训给他们传授，让他们去跑销售让他们去做业务，然后我能从中间拿到佣金和分成甚至是利润，这叫做通过别人拿结果，然后再往上层叫做影响力，什么叫有影响力，当你个人干事非常的有成就之后，并且要通过会打造团队让别人拿结果的时候，让别人赚到钱的时候，当你的影响力越来越大的时候你会发现，无数的人愿意冲着你的影响力，来加入公司来加入这个团队来为你工作。
但说实话这里是有弊端的，弊端在哪里第一个就是，去中心化很难，什么叫做去中心化很难，就是很简单，你这个人你会发现在团队，团队就转不在团队团队就不转，而且你在团队团队会更加的有信心，你不在团队团队就没有信心，再说句不好听的有一天你不在这个团队了，这个团队瞬间就垮了这就是团队的特质，因为太有中心化了，而当你做到个人打天下的时候，你仅此把这一件事情做好，说实话你就已经蛮算小有成就了，但是这还不够那你是如何赢取江山呢?
那么关明生先生说，当你想要打更大的天下的时候，你就不能靠这一个金字塔来去做了，你应该再换个金字塔叫做什么，叫做企业打天下金字塔，而企业打天下金字塔应该怎么去做，他提出了几个层次也提出了几个要做的事，分别是道谋断人阵信，最上面一层是道中间一层是谋断，最后一个是人阵信，说你具备六个这个板块如果能做好的话，你就已经具备了企业打天下的特质了，而企业打天下最大的特质是什么，就是他是一个组织他可以没有任何中心，他可以不以谁为中心，是以组织来去运转这个团队，你看这就是企业打天下的金字塔，那我们想象一下，你觉得你现在是属于，个人打天下还是企业打天下的，你就问问自己一个问题你有没有去中心化，如果这个团队离不开你就证明，你还是处在个人打天下的层面.
但如果这个团队能离开你那就证明，或者是你未来想要做离开你，那就说明你已经进入了企业打天下的层面，那企业如何打天下，这就是我们今天这本书分享的重点了，首先我们先看看，企业打天下最顶端也是最重要的道，关明生说什么是企业打天下的道，这个道就叫做四个字企业文化，那什么是企业文化，企业文化就是指思维定势和行为习惯，他就是企业文化就是遇到一件事，他的思维定势是什么他的行为习惯是什么，就不由自由的显现出来这就是企业文化，而企业文化是由几个方面组成的，是由使命愿景和价值观组成的，此三者那足以影响整个企业的发展，尤其是长远的发展，我们可以反过来看一下，很多公司他都是没有企业文化的也就是没有道的，一个没有企业文化公司，会成为一个什么样的情况，或者是这家公司的企业文化只以赚钱为目标.
我们来感受一下，如果一家公司就像这家公司一样，我们公司没有企业文化，或者是我们公司企业文化只看钱，那么会发生一件什么情况，请问今天能用钱吸引来，是不明天就会被钱给吸引走啊，第二他对着客户是不是只看钱，天天想着如何欺骗客户欺骗领导，第三公司遇到困难马上走人对吗，这就是一个只看钱的公司的企业文化，所造就出来的一个员工，你觉得这样的一批员工能把企业做强做大吗，能让你的企业打天下吗，那肯定是不行的.
我们可以感受一下，自古以来那些有企业文化跟没有企业文化，或者企业文化只看钱的团队，区别在于哪里，我们先看一下有个人叫刘备大家都认识吗，你们觉得刘备这个团队有没有企业文化，当然有企业文化企业文化是什么，使命拯救天下苍生，愿景匡扶汉室对吧，有没有价值观也有啊，以仁义为本，所有做的行为准则是从仁义出发，你看这就是刘备的价值观，所以你看当刘备有使命愿景价值观的时候，他就可以吸引跟他有同样使命愿景价值观的人.
比如说关羽，曹操对关羽有多好，那是大家都已经很清楚了，又给关羽拜将封侯又给关羽送赤兔马，那相当于老板给你送辆法拉利，在当时那个年代，还给他送美女对不对，就这样关羽都不会在曹操那里，为什么使命愿景和价值观不同，关羽和刘备是同一种人物，他们有共同的使命愿景和价值观，所以无论别的公司用再多的钱和财富美女，挖关羽关羽都不走，这就是使命愿景价值观的区别，我们再反过来看一下，共产党和国民党，我们有看过历史片都应该了解，国民党打仗都要给大家发大洋是吧，上战场了要为我们的党捐躯，所以给你发大洋，而共产党不发大洋。
但是你会发现打胜仗的是什么是共产党为什么，因为共产党有个共同的使命是解放全中国，要让人民老百姓当家作主，要让人民有好日子过，这就是共产党当时的企业文化，包括今天我们依然有企业文化，所以阿里的成功就是有因为道有企业文化，2003年的时候有一件事情让，关明生先生非常有感觉，就是当非典来临的时候，所有的全公司的人都非常的紧张都非常的恐惧，恐惧到什么程度你可以想象一下，突然有家公司发现有个人得非典了，就在他们隔壁，突然被审查出来之后立刻全公司隔离，你去到这个杭州大街上去坐公交车，你会发现都没有坐公交车，只有司机一个人开公交车空荡荡的，特别的吓人特别的可怕就在那个时候，关明生正在想怎么管理团队的时候。
他发现阿里的几百员工都自发自动的，把电脑抱回家在家里坚持办公，在家里坚持为客户提供服务，这就是当时阿里巴巴遇到非典的一个状况，就是因为这些所有员工，都有使命都有愿景都有价值观，所以才撑过了非典的时候，你看这就是一家公司的道，这就是一家公司的企业文化，那我想问你你们公司有企业文化吗，或者是你的团队有企业文化吗对不对，那么了解完道我们再了解下一个，道谋断人阵信的谋到底指什么，其实就是指谋略，而谋略最好的体验方式在哪里，体验方式就是在于做正确的事，就是一个领导他的领导力就体现在，他是否每次做的事情是否正确对吗，那很多人说老师如何提升谋略，其实很简单第一个，博通古今了解历史善于交友了解人性，第二个提升谋略，就是你能熟读孙子兵法。
关明生先生非常喜欢看孙子兵法，喜欢看到什么程度，就连企业打天下的金字塔都是源自于孙子兵法，看道谋断人阵信，你不相信我给大家分享一下孙子兵法的一篇，到底有多厉害，为什么说读了孙子兵法就能了解到，谋略如何去做，首先大概给大家分享一下孙子兵法有第一篇，孙子曰 兵者 国之大事 死生之地，存亡之道 不可不察也，故经之以五事 校之以计 而索其情，一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法，道者 令民与上同意也 可与之死，可与之生 而不畏危也，天者，阴阳、寒暑、时制也，地者，远近、险易、广狭、死生也，讲了很多我就不详细给大家念一遍了，给大家翻译一下吧，是这个意思孙子说，战争是一个国家的头等大事，关系到军民的生死国家的存亡是不可不可能，慎重观察分析的，因此我们要通过敌我双方五个方面的分析，七种情况做比较，详细看来来预测战争胜负的可能性。
第一个是道 二是天 三是地 四是将 五是法，那什么是道，指君主和民众目标相同意志统一，是否可以共同生死而不惧怕危险，那什么指天，指昼夜 阴晴 寒暑 四季更替，那什么指地，指地势的高低 路程的远近 地势的险要 平坦与，勇敢果断军纪严明，法指什么指组织结构责权划分人员编制，管理制度资源保障物资调配，等等的一切后面还有很长我就不详细讲了，所以你会发现孙子兵法是迄今，讲谋略维度角度最广的，最全面的最集中的一本书，那么如果你想提升谋略，就只用了解孙子兵法就可以了，博通古今，我们先举几个例子你就明白了，孙子兵法的其中的一句叫做，知己知彼百战不殆对吗，那我们在一家企业一定要有谋略，如果没有谋略那岂不就是匹夫之勇同意吗？
所以谋略体现在哪个方面，我们来看我们先讲第一个，我们大家都听说过的故事，叫做田忌赛马有听说过吗，刚开始赛马的时候我们都发现，那马很难跑一样为什么，因为我们的上等马跟人家的上等马，我们的中等马对中等马，我们的下等马对别人的下等马，我们的上中下分别都跑不过上中下，如果用这个策略你会发现必败无疑，但是田忌这个人就不太一样，他出了个策略说，我们的上等马对中等马略胜，我们的中等对他们的下等略胜，我们的下等马对他们的上等我们可以输，三局两胜我们赢了。
那这个策略怎么来的，不就是因为知道对方的上中下等马，分别是哪三匹吗，所以你看这就叫做谋略，再比如说吧，朱元璋为什么能得天下，当时有三个义军非常的厉害，分别是朱元璋陈友谅和张士诚，当时的朱元璋也犯入困境，到底是先跟陈友谅打还是先跟张士诚打，后来做了个决定说一定要先跟陈友谅打，陈友谅一定是最有威胁的人，包括当时陈友谅主动攻击朱元璋的时候，朱元璋在想那我是要躲避先打张士诚，还是就跟朱元璋硬碰硬，后来做了个决定是什么，那一定要打陈友谅为什么，因为通过知己知彼就能得出，张士诚是一个什么样的人，张士诚就是一个混水摸鱼的混子，说我们跟陈友谅打张士诚肯定不会偷袭，如果偷袭他就不是张士诚了，因为判断张士诚不偷袭所以，朱元璋才敢举全国兵力跟陈友谅抗衡，陈友谅当时也是一代枭雄，打仗的时候非常的有决断，说了句名言这句名言叫什么，这句名言叫做首战即决战一战定乾坤，要跟朱元璋死磕，就是因为当时朱元璋成功的判断，所以导致最后结果就是朱元璋胜利了，把陈友谅灭了之后张士诚后面也灭了，最终赢得了天下。
你看这就是谋略，而谋略在哪里不就是孙子兵法的一句，知己知彼方能百战不殆吗，所以你看，谋要想提升一定要懂得历史了解人性，并且熟读孙子兵法，那么这个时候你在做公司的时候做企业的时候，你就一定胜利会变得更多，你的成功的可能性将会变得更大，那么第三个是什么叫做断，那什么叫做断，如果说谋略叫做做正确的事，那么断就叫做正确的做事，他体现的是你的管理能力，是你的解决方案的能力，体现的是你的商业模式，就是商业模式会决定于你到底，这场仗怎么打，商业模式决定于你到底怎么去做一件事情。
所以我经常讲一句话我说，不谋全局不足以谋一域不谋万世不足以谋一时，而商业模式就是能够让你谋全局，谋万世的一个断事的能力，就是你判断这件事情要不要去做怎么去做，那核心就来源于看你的商业模式，你的商业模式到底是现在立刻就赚钱的，商业模式还是未来十年才赚钱的商业模式，你的商业模式到底是要做大，做101年的商业模式还是，就做这两三年的商业模式，你的商业模式是要做长久还是赚快钱，所有的商业模式的奠定取决于，你到底怎么衡量去断这件事，所以你问问你自己你公司有没有商业模式，再顺便问一下你的商业模式，有没有竞争壁垒，你的商业模式新不新奇奇不奇特，你的商业模式是不是所有东西，都围绕着你的商业模式去走这就是断。
那么第四个叫做人，人阵信我可以一起去讲，什么叫做人阵信，就是你是如何招人你如何开人，你的人才在哪里你如何开发人才，如何给别人机会对吗，你的领导风格是什么，像关明生就是非常亲和的一种领导风格，用一句话来形容关明生就是叫做，雷霆手段菩萨心肠，雷霆手段你看杀人放火都干了对不对，那菩萨心肠菩萨到什么程度，就是关明生在办公的这一路，会路过一个地方，这个地方有很多工作人员在工作，关明生他说我尽可能的，要叫出我这一路上路过所有的员工的名字，然后我每一天早上来上班的时候，我都可以亲切的叫出他们的名字，某某早上好某某人早上好，就会让员工心中感觉到非常非常的好，而且还给销售冠军写了一首打油诗，你想那么忙的总裁还在写打油诗，这个销售冠军拿了冠军之后，还给关明生还回了一个打油诗，所以当时的感觉也是非常的好，那么考虑完人之后还要考虑阵，你的组织架构是什么？你的组织架构是否统一，你的组织架构各个部门之间利益是否能够平衡，你有没有解决办法对吧，我们打一场仗我们要打天下，怎么可能没有组织架构，每一个部门应该负责做什么？他的职责划分是什么，你们有没有去做，他们的讲奖赏机制到底是什么有没有去做。
所以你会发现阿里巴巴和华为，他们最严格的秘密什么那就是组织架构，所以你有没有公司的组织架构，能不能平衡利益，那么第六个就是信，也是来自于企业强大的基石，一家公司最核心的基础就是来源于，这家公司讲不讲的信誉讲不讲言行一致，你们还记得秦国是怎么强大的吗，我们很多人都停留在秦始皇阶段，说秦国是秦始皇灭了六国但是我想告诉你不是，秦国能够统六国，绝对不是秦始皇一人的功劳，而是他六世之余烈，而最厉害最开始的那个人叫做嬴渠梁，秦孝公嬴渠梁，他发现了一个人才这个人叫做卫鞅也叫商鞅，商鞅给到了商鞅变法才让秦国走了强国之路，没有商鞅变法哪来的灭六国，秦国怎么富强，而你知道商鞅变法最开始做的一件事，事情是什么事吗？叫做徙木立信。
你们有没有听说过这个故事商鞅说，来在一个城门旁边告诉所有的老百姓，老百姓们我们要变法了，但是你们要绝对的相信，我们的变法一定是认真的不忽悠人，老百姓说这相信什么，政府天天骗我们是不是，县长天天骗我们县衙天天骗我们，然后商鞅说那这样子吧，这里有一根木头长三米，也不是很重但也不是很轻，有没有人从南门搬木头搬到北门去，如果有人搬到的话赏金五十金，当时所有老百姓这可能吗，政府一开始玩弄老百姓了又开始愚弄老百姓了，我不干我不相信，很多人也想试说你不要试，肯定是骗你的哪有这么好的事情对吧，结果嚷嚷闹闹，最后终于有一个小伙子站起来了说，我来试一下不就是从这个门搬到那个门吗，就算没有了耍了就被耍了，但是万一如果真的是真的，那几十金不就到手那可是黄金，然后当时这个小伙子就试了一下，真的就把这个木头从这个门搬到了另外一个门。
搬完之后商鞅说来，黄金给你，当场就把黄金全部赐给了这个小伙，当时这一举动让整个，老百姓都从此信了政府，说现在的秦国可不是以前的秦国，现在的政府可不是以前的政府，政府真的是说话算数说一不二，所以才有了最后秦国的富强和秦国的强大，那一切从哪里开始一切从公信开始，从信誉开始从诚信开始，那么问问你自己，你对你的诚信重要吗在乎吗，你对你员工讲诚信讲在乎吗对不对，你是否能做到言行一致，你答应的事情承诺的事情，尤其是涉及到钱的利益，你是否能够百分之一万的承诺给员工，承诺给你的下属就算没有，承诺到你是否自己有惩罚，这就是信好了，讲完这六个我们就明白整个企业打天下架构了。
但是够不够还不够，因为那只是打天下篇，我们接下来还要讲到第二个篇叫做领袖管理篇，这里你需要做一个测试，什么叫做领袖管理篇，就是你要明白你到底是领导领袖，还是一个管理者，就是你知道什么是领袖什么是管理者，很多人都是分不清楚的，来如果由一句话来说明，说清楚领导和管理者的区别那就是，领导者做正确的事而管理者正确的做事。
我给大家举个例子吧，有一个代加工厂，他们一直代国外的一个奢侈品代加工，做的非常的好每年上千万的利润，所有人都活在幸福财富和喜悦当中，都觉得可以一直这么干下去对吗，但是其中有个领导者说了一句话他说，我们现在虽然干的很好但是我们三年五年，十年后还能这么干吗，钱还能这么赚吗，代工真的可以一直代下去吗，而且我们的成本现在越来越高，工资越来越高福利越来越大，我们的成本变大了利润变少了，我们真的可以一直做下去吗，你看就这一个问题他就是一个合格的领导者，为什么他要看未来应该做什么事情，要决定未来要做什么样正确的事情，你看这就是领导者，而什么是管理者管理者就是当他有了，这个思维之后那么，告诉你我们要朝哪方面去做，说我们不能再做代工了，我们一定要有别的创新，决定了创新创了什么新，然后这管理者在去实施怎么样创新，这才是一个管理者对吗，所以你问你自己你到底是领导者还是管理者，你要分析自己因为只有一个好的领导者，才能够打天下而不是一个好的管理者打天下，这就是马云和彭蕾的区别。
在阿里巴巴经常有这样的一句话，马云负责想做什么，彭蕾说不管马总今天说的是什么，我都要把他变成对的，你看这就是彭蕾，而彭蕾就是一个非常好的管理者，而马云是一个好的领导者，马云干嘛马云天天，环球演讲是不是，去结交顶尖人脉，去判断未来五年十年要做什么事情，什么事情是正确的事，而彭蕾就负责把马云正确的事做的更加正确，这就是领导者和管理者的区别，那么你问你自己你是领导者还是管理者，这是关明生先生对于领导者和管理者的分别，你要判断一下，那讲到这里我们再讲下一个理论叫做销售理论。
他讲的销售理论跟所有的理论都不太一样，我们很多人会觉得销售应该是讲很多销售技巧，而他讲的销售是出自于市场，来去看怎样去做销售，说你这家公司到底该怎么样面对市场做销售，而关明生提出了两大非常重要的观点，你们一定要认真去听第一个，他说我们要搞清楚我们要做销售，你的客户画像是什么，你要什么你想放弃什么，就是你会发现很多企业的倒闭很多团队的倒闭，都是因为他不太了解他的客户画像，你了解你的个客户画像吗，我相信你也未必去了解，什么叫做客户画像，就是你知道你客户精准，是一个什么样的客户是你的精准客户。
比如说你客户的年龄，性别职业阶层生活方式文化水平等等，你就比如说我就非常清楚知道我们这个平台，的客户群体是一个什么样的群体，首先我们定位年龄，年龄是在25岁到45岁之间对吧，我们的性别男女都无所谓，那我们的职业都是什么，我们定位更多的是，一些中小微企业，甚至是个体户的一些老板和创业者和高管，这些是我们的客户定位对吗，我们的文化水平不在意，但是我们的定位都是爱学习的人想要奋斗的人，有创业精神的人，你看这是我随便的举了几个例子，这些客户是我们的发展群体，而用到华为的一句话就是说以客户为中心。
所以你到底以什么样的客户为中心，在这个客户的中心基础上，不断的去发掘把这个客户服务好，这就是你的中心，你再比如说很多人会问说，那易发老师，666书友会跟樊登读书会区别在哪里，区别很简单，区别就是在于我们的用户画像不太一样，你会发现樊登老师的用户画像，他们更多的是什么，第一个更多的是女性客户，60%-70%都是女性群体，更多的都是宝妈，更多都是的家庭主妇更多都是一些，四十岁以上的人三四十以上的人，你们有没有发现，创业者群体非常非常的少，知道为什么吗？
因为他们的定位不就定位创业者，所以你会发现今天2021年，你会发现樊登老师讲创业的栏目，一共才讲了不到20本书，讲了几百本创业还不到20本为什么，这不是他们的定位，所以你的定位不同你就只要把这一部分人抓好，抓住做好你就能够成功这是第一个销售理念，第二个销售理念是什么，叫做你们公司做销售到底是耕种还是狩猎，什么叫做狩猎，就是很多销售员认为狩猎嘛，销售就是要去冲去杀去成交客户对吧，就像猎人一样，会觉得很爽为什么，因为所有的人当猎人的时候都会满足，追捕和杀戮的快感而，有个问题就是弊端，第一个就是狩猎不可预测，第二可能会受伤，第三可能会捕不到猎物对吗，所以这是狩猎者，而很多公司今天都是狩猎者，那什么是农夫耕种，就是在关明生先生看来，一个公司要开发市场做销售是有一定的定势的，他说第一个就是不停的播种，不停的培养不停的维护他，他就到秋天一定有结果这个叫做耕种对不对，为什么人会比动物高级就是因为动物只会猎杀，而人会耕种。
如果换到市场销售的话，那么怎么去打这个比方，很简单做猎杀的时候销售员，只管拼命的成交客户，不管这个客户是否能够成交，但只求一锤子买卖，成交完之后就成交了，伤害完这个客户之后就伤害了，但是耕种却不太一样，耕种是更多的倾向于要把客户关系做好，要把客户管理好要维护客户，甚至是有更多的客户转介绍，我因为耕种了所以把一个客户变成十个客户，甚至是一百个客户，而这才会连绵不断而且绵绵不绝，所以关明生说我们阿里巴巴做销售的时候。
千万不要只顾眼前的这一单，如果他目前真的不适合我们这个平台，那就一定不要成交他，你可以让他转介绍你可以把他维护好，你可以等到他有一定的规模需要我们平台时候，你再把这个平台告诉他你再把这个平台卖给他，就是因为这一个策略让阿里多了更多，的转介绍的客户，才让阿里巴巴的销售做得越来越容易，越来越轻松所以，核心就是在于你是只想成交他还是想帮助他，你是只想成交他赚他的钱还是真的想帮助他，你可以问你自己这就是关明生对于销售的理解。
那么讲到这里来我们回顾下整个，我们今天讲的这本书，当你明白这个金字塔之后你会发现，你整个的思路都通了，这本书很薄，而且我拿的不是正版，因为正版也没有得卖这是印刷版，那我为什么还会强烈推荐大家去看，或者是你把我的视频听完，因为虽然书很薄但讲的全都是精华，创业的内容很多，不可能把所有的优秀有关的东西全部讲完，但是这个骨架已经完全就够了，所以如果你有兴趣的话，你可以在网上自己去搜一搜这本书，有些平台是可以买得到的好吧。
我们做一个总结，关明生先生说，不管你是个人打天下还是企业打天下，你总要有个结束吧，你应该怎么结束，他提出两点第一个，你以什么开始第二以什么结束，他说他希望所有的读者，在开始的时候不要贱卖自己，什么叫做不要贱卖自己，就是你会发现找工作的人永远两种，第一种人是只看薪酬，第二种人是不止看薪酬，什么叫做只看薪酬，就是A公司开2万5b公司开2万2，他一定会选择A公司，你问他为什么他说A公司给的高，但是还有一种人不太一样，什么叫做不贱卖自己他说，虽然b公司可能，工资会低个两三千块但是，b公司的工作我更加喜欢，b公司的工作有成长，b公司更加适合发展我有机会，我觉得我在b公司会更好。这就是关明生先生想告诉所有的。
以审美为开始的人就是你千万不要贱卖自己，你找的工作一定要有什么样的工作第一个，要有发展机会，第二个薪酬还算ok，第三个要有一定的个人成长，说三明治理论才是最好的个人发展理论，这就是你的个人开始那以什么为结束，他说成为一个幸福且有意义的人，才是一个人最后的归宿，打天下最后是什么要享受天下对吗，一辈子光打天下却不享受天下那岂不是白打了，所以他告诉我们所有的读者说，你的人生不要只有赚钱要有一点时间干什么，要有一点自己的私人时间，能够享受享受自己的乐趣，而且不只是想光要去赚钱，没事去做做投资，去看看别的好的项目，给到更多的创业者让他们因为你的投资，而把事业做大，没事要去做做什么做做自己感兴趣的事，是打球还是唱歌还是跳舞还是去做什么对吗，要去做一些回归社会的事情。
那我觉得这才是一个人生，最有幸福最有价值最有意义的事情，讲到这里那么今天这本书，就全部给大家分享完了，很薄全篇下来应该不超过，也就一百页过一点但是，几乎讲完了整个打天下的架构，个人打天下金字塔你从自己干到，通过别人拿结果到打造自己的影响力，然后再成为一个组织成为一家公司，然后通过道谋断人阵信，六个标准来去不断的优化，同时你能够分清楚你到底是领导者还是管理者，同时在开拓市场的时候。
你要记住关明生的两个理论，第一个就是要知道你的用户画像，拥有什么放弃什么你才能获得什么，第二个就是你到底是在耕种还是狩猎，那么把这些东西搞通之后我相信，你的事业一定会越来越好，加油我相信你可以的，我们今天的分享就到此结束，我们下期与你不见不散！