以往只觉得甘龙等人迂腐守旧，如今看来，其背后是深刻的人性弱点。
“再比如，赵武灵王胡服骑射。”赵天成又举一例。
“这改革多好，让赵国军力大增。但刚开始推行的时候，阻力多大？以公子成为首的宗室贵族坚决反对，理由是什么？‘袭远方之服，变古之教，易古之道，逆人之心’。说白了，就是觉得穿上胡人的衣服，丢了华夏贵族的体面和尊严，这是一种难以忍受的‘损失’和‘羞辱’。他们对于失去传统服饰所带来的‘面子’损失的厌恶，一度超过了对于国家军力增强可能带来的‘里子’收益的渴望。”
“幸亏赵武灵王够强硬，而且自己带头穿，才勉强推行下去。你看看，为了那点虚头巴脑的‘面子’，差点耽误了强国强军的正事，这就是‘损失厌恶’在作怪，对某些虚名、旧习的损失看得比实际利益还重。”
扶苏若有所思：“如此说来，朝堂之上，许多反对新政之议，其深层亦可能是对原有权力格局、利益分配将被打破的‘损失厌恶’？”
“不然呢？”赵天成白了他一眼，“动谁的奶酪谁不叫唤？你爹鼓捣李斯现在搞的那些新政，虽然在我看还是小打小闹，但肯定也触动了某些人的利益。那些人跳出来反对，你真以为他们全是心系国本、秉持古道？多半是怕自己的好处没了，权力小了，日子没以前舒服了。这种对潜在损失的恐惧和厌恶，是他们阻挠变革的最大动力。”
扶苏默然。
“还有第三种，‘激励扭曲’。”赵天成不等扶苏消化完，又抛出新的话题。
“这个在历史上，例子更是比比皆是，而且往往后果严重。”
“先说个关于打仗的。春秋时期，宋国与楚国争霸，发生了泓水之战。”赵天成说道。
“宋襄公坚持所谓的‘仁义’之师，说什么‘君子不重伤，不擒二毛’，‘不鼓不成列’。敌人渡河的时候不打，敌人没摆好阵势的时候不打。结果呢？贻误战机，宋军大败，宋襄公自己也受了重伤，没多久就死了。”
扶苏皱眉：“襄公虽迂腐，然其恪守古礼，亦是一种……坚持？”
“狗屁的坚持！”赵天成毫不客气地骂道。
“这就是典型的‘激励扭曲’！他那个时代的‘礼’和‘仁义’名声，成了一种扭曲的激励。在这种激励下，赢得战争、保护国家这个最根本的目标，反而被放在了次要位置。追求‘仁义’虚名成了首要目标，哪怕这会导致战败亡国！你想想，他手下的将士跟着这么个主将，是该努力杀敌取胜，还是该努力表演‘仁义’？这激励不是完全扭曲了吗？把手段当成了目的，把虚名看得比实利还重，结果就是害人害己。”
扶苏一时语塞，以往读史，对宋襄公虽不赞同，但多少存有一丝对其“恪守原则”的复杂看法，此刻被赵天成赤裸裸地点破，只觉得那所谓的“仁义”确实显得可笑而可悲。
激励的方向错了，再努力也是南辕北辙。
“再说一个更贴近你们秦国的。”赵天成看着扶苏。
“商鞅变法，立木为信，奖励军功，这整体是好的，是‘激励相容’的典范。但是，任何制度执行久了，都可能产生扭曲。我问你，按秦律，斩敌首一级，赐爵一级，赏田宅，给仆役。那如果两个士兵同时发现一个落单的敌人，他们会怎么做？”
扶苏迟疑道：“自是合力擒杀？”
“擒杀？首级算谁的？”赵天成冷笑，“更可能的是互相争抢，甚至为了独占首级而内讧动手！因为制度激励的是‘个人’斩首数量，而不是‘团队’合作取胜。这就是激励扭曲的一种表现——制度引导人们关注个人功劳，有时甚至不惜损害团队协作和整体战局。”
他继续深入。
“还有，为了首级，会不会出现杀良冒功？攻打城池时，会不会因为急于抢人头，而忽略了战术纪律，破坏了招降的可能性？长平之战，白起坑杀降卒，除了战略考量，有没有一部分原因，是觉得这四十万人如果按军功计首级，赏赐起来是个天文数字，或者管理起来容易引发争抢和混乱？当然，这只是猜测，但‘军功授爵’这个看似完美的激励制度，在实际运行中，绝对会产生各种设计者最初未曾预料到的扭曲行为。人们会想尽办法去满足考核指标，就是砍脑袋，哪怕这些行为可能违背了制度的初衷，增强国家战斗力，甚至损害更大的利益，比如政治上的招抚、经济上的人力资源。”
扶苏脸色越发凝重。
军功爵制是秦国的立国之本，他从未敢如此深入地质疑其潜在弊端。
但赵天成所言，绝非危言耸听。
军中争功、杀良冒功的传闻，他并非没有耳闻。
如果激励制度只鼓励冰冷的首级数字，那么人性中贪婪、残忍的一面就会被放大，而协作、仁慈等品质则被抑制。
“不仅在军中，在地方官吏的考核上，‘激励扭曲’更是常见。”
赵天成又将矛头指向文官系统。
“我之前说了，考核赋税和徭役，会导致官吏横征暴敛。再比如，如果考核一个郡守，主要看他在任期间，郡内户口增加了多少。那这个郡守会怎么做？”
扶苏思考片刻，道：“自是鼓励生育，安抚流民，使民安居乐业。”
“想得美！”赵天成嗤笑。
“更直接有效的办法呢？他可能会严格限制辖区内的百姓迁徙，甚至隐瞒人口死亡，或者想方设法从邻郡‘挖’人口过来！至于鼓励生育？那见效太慢了。他任期可能就那么几年，等不及。他的理性选择就是采用各种短期行为，甚至造假，来让户口数字看起来漂亮。至于这些行为会不会导致民怨，会不会破坏地方长期发展，那不是他首要考虑的。他关心的是考核指标，而不是指标背后所代表的真正目标——民生的改善和社会的稳定。”
扶苏感到一阵无力。